silicon.de: Hallo Herr Boureanu, schön, dass Sie die Zeit gefunden haben. Als neuer Geschäftsführer der eurodata tec und als ausgewiesener Experte für Themen der Digitalisierung, kennen Sie viele Beispiele für gelungene Projekte. Es wird derzeit viel über Industrie 4.0, Digitalisierung, M2M und Smart Services gesprochen, aber sehen Sie denn im Markt Interesse bei den Unternehmen?

Boureanu: Das Interesse ist definitiv da, aber ich würde es derzeit eher Awareness nennen. Viele Unternehmen tun sich mit dem Thema noch schwer. Wir haben Early Adopters, vor allem da, wo die Branche besondere Anforderungen stellt und solche Services nötig macht.

silicon.de: Gilt das auch für den Mittelstand?

Boureanu: Ich glaube schon, dass gerade Mittelständler Industrie 4.0 und Smart Services schon für sich entdeckt haben. Aber die große Frage der wir immer wieder begegnen lautet: Wo soll ich denn damit anfangen? Wo kann ich einsteigen? Denn das Thema ist nicht nur technologisch komplex.

silicon.de: Was raten Sie einem Mittelständler, der solche Projekte realisieren will?

Boureanu: Was wir darauf als eurodata tec antworten ist: “Bitte fange mit Geschäftsmodellen an, und nicht mit der Technik.” Von dem Diktum, dass man alles digitalisieren muss, halte ich nichts, denn das sagt für die Unternehmen gar nichts aus.

silicon.de: Also, man kann zwar alles machen, aber nicht alles führt auch zum Geschäftserfolg. Aber zunächst nochmal, was verstehen Sie unter Smart Services?

Boureanu: Wir verstehen Smart Services als Verbindung von physikalischen Produkten, mit digitalen Services. Und dieser Service muss nicht unbedingt neu sein, sondern kann auch eine Art “Veredelung” von Produkten bedeuten.

Wie das dann im Detail aussieht, ist sehr stark von der Branche abhängig: Man muss prüfen, wo liegen die besten Chancen und wo habe ich vielleicht ein Risiko? Und deswegen ist es auch wichtig zunächst einmal zu analysieren, wie es in meiner Branche aussieht? Was passiert vielleicht schon in anderen Branchen, was kann ich vielleicht auch in meinem Bereich umsetzen?

Wir können als branchenübergreifendes Unternehmen solche Referenzprozesse anbieten. Die lassen sich vielleicht nicht eins zu eins umsetzen, aber man kann sich von anderen Unternehmen schon etwas abschauen.

Einstieg mit Predictive Maintenance

silicon.de: Sehen sie denn schon erste Muster?

Boureanu: Es zeichnen sich vor allem zwei “Sichten” auf das Thema ab. Wir haben zum einen die Produkt-zentristische Sicht: Viele Unternehmen fangen jetzt an, Predictive Maintenance einzuführen. Man muss nicht mehr die Maschine in regelmäßigen Abständen warten, sondern die Maschine meldet sich bei Wartungsbedarf oder Verschleiß selbst.

silicon.de: Ein fast schon “klassisches” Inudstrie 4.0-Thema …

Boureanu: Solche Projekte sind wichtig, aber was wir auf dem Markt sehen ist, dass der Kunde dafür nichts bezahlen will. Diese Services sieht er als selbstverständlich. Früher hat man das Auto nach 15.000 km in die Werkstatt gebracht. Heute ist es eben so, dass das Auto sich selbst meldet. Weil aber der Kunde deswegen nicht mehr bezahlen will, sehen wir hier besondere Herausforderungen.

silicon.de: Und die lassen sich vermutlich mit anderen Ansätzen in Angriff nehmen?

Gepresste Luft und selbsttankende Autos

Boureanu: Die zweite Sicht, und das ist die bei Weitem anspruchsvollere, ist das Angebot mit den Augen des Kunden zu betrachten. Aber genau da liegen nach meiner Meinung auch die größten Chancen. So gibt es beispielsweise Hersteller, die jetzt nicht mehr eine Maschine verkaufen, sondern die Leistung der Maschine. Ein Beispiel: “Ich liefere keine Kompressoren mehr, sondern ich verkaufe die gepresste Luft.”

Da bieten sich große Chancen, denn da hört der Kunde auch zu. Bleiben wir beim Beispiel Auto: Wir können künftig statt einem Fahrzeug nur noch die Leistung anbieten. Wenn sie in den Urlaub fahren wollen und dafür etwa 1000 Kilometer brauchen, dann kann man das vorher festlegen und sich aussuchen, ob man ein Cabrio oder einen Familien-Van haben will. Wenn man tanken muss oder andere Services in Anspruch nimmt, dann bezahlt das Auto dafür, ich habe die Kilometerleistung ja bereits gekauft.

silicon.de: Das klingt aber noch etwas nach Utopie …

Boureanu: In der Automobil-Industrie kann man sich das vielleicht noch nicht so lebhaft vorstellen, da dürfte der Weg noch länger sein, aber es gibt auch andere Szenarien, bei denen der Weg schon deutlich kürzer ist. Und wir haben Beispiele, wo solche Smart Services bereits funktionieren, etwa im Agrarsektor.

Chancen und Risiken der Digialisierung

Das Unternehmen Claas hat Mähdrescher und Traktoren mit Sensoren ausgerüstet und die Maschinen verfügen über GPS und bekommen detaillierte Wettervorhersagen. Hier wurde tatsächlich “digitalisiert”. Der Bauer muss praktisch nicht mehr selbst entscheiden, sondern das Gerät fährt und verwaltet sich weitgehend alleine. Der Bauer weiß auch, wann er den Mais ernten soll. Das ist beeindruckend, weil man hier ja nicht mehr zwangsläufig die Maschine verkauft, sondern die Leistung. Und da hätten wir ja auch schon ein digitales Geschäftsmodell. Dieses Beispiel zeigt nicht nur die Chancen, sondern vor allem auch die Risiken auf, die mit solchen Modellen zusammenhängen.

In unserem Fall ist ein weiterer Anbieter am Markt aufgetreten, und der geht noch einen Schritt weiter. Dessen Geschäftsmodell lautet: “Wir verkaufen nicht nur die Maschinen, sondern wir werden zu einem Rückversicherer.”

Das heißt, wenn der Bauer nach den Vorgaben des Anbieters die Felder bestellt, garantiert dieser im Gegenzug eine bestimmte Ernte. Trifft der gewünschte Ertrag nicht ein, dann bezahlt der Anbieter die Differenz. Wenn mir ein Anbieter so etwas garantieren kann, dann rückt die eigentliche Maschine total in den Hintergrund, der Traktor wird zur Commodity und ich weiß, wenn ich mit dieser Maschine fahre, dann habe ich meinen Ertrag gesichert.

silicon.de: Solche Modelle könnten für Verschiebungen im Markt sorgen.

Boureanu: Ganz richtig. Hier sehen wir auch eine große Gefahr für Unternehmen wie Siemens, Bosch oder andere, die High-Tech-Produkte herstellen und hier vor allem für Mittelständler aus diesem Bereich, denn nach wie vor spielt für diese Unternehmen das Produkt eine wichtige Rolle.

silicon.de: Also sind Smart Services doch nicht so vielversprechend?

Boureanu: Wir haben ja jetzt über die Risiken gesprochen. Aber die Chancen sind noch viel viel größer, gerade für uns als High-Tech-Land. Denn wir können einen Vorteil schaffen, den man nicht oder nicht so schnell kopieren kann. Bringt man eine Maschine auf den Markt, kann die Konkurrenz diese schnell nachbilden.

silicon.de: Aber einen Smart Service kann man doch auch nachbilden?

Wettbewerbsvorteil Smart Service

Boureanu: Ich gebe ihnen noch ein anderes Beispiel aus dem Industrie-Anlagenbau. Das sind Projekte mit einem Volumen von 1 Milliarde Dollar und einer Laufzeit von drei Jahren. Und bei solchen Preisen gibt es aber erstaunlicherweise kaum Margen. Ein deutscher Anlagenbauer setzt jetzt auch auf Smart Services. Er hat dafür nicht das Geschäftsmodell komplett umgekrempelt, sondern er hat das Angebot mit diesen Services erweitert.

Das Unternehmen hat diese Anlagen und Maschinen mit Sensoren ausgerüstet. Das war schon eine Herausforderung, dabei vernünftige Daten zu bekommen. Dann wurden über zwei, drei Jahre diese Daten gesammelt und entsprechend aufbereitet. Nun kann dieser Anlagenbauer jede Anlage virtualisieren und ganze Fabriken lassen sich dank des Datenmodells jetzt in einem Rechner simulieren.

Während der Bauzeit kann die Mannschaft bereits für den neuen Einsatzort geschult und trainiert werden. Wenn die Anlage schlussendlich steht, dann sind die Mitarbeiter fertig ausgebildet und nach einer kurzen Nachschulung kann die Anlage mit den entsprechenden Fachkräften starten.

silicon.de: Und damit ist die Wettbewerbsfähigkeit wieder hergestellt?

Deutscher Vorsprung vor China und USA

Boureanu: Ja, denn diese Technologie bekommen derzeit vielleicht noch die Japaner hin, aber alle anderen Länder wie China und auch die USA sind hier um zwei bis drei Jahre zurück. Und die Margen liegen nicht mehr im Bau der Anlage, sondern in diesen Services. So einen Vorsprung kann man nicht so einfach einholen, weil man die Virtualisierung nicht so schnell realisieren kann. Und jetzt geht es bei diesem Anlagenbauer natürlich darum, diesen Vorsprung zu halten.

silicon.de: Sicherlich ein spannendes Beispiel. Nun haben wir bereits über verschiedene Aspekte und hier vor allem über die betriebswirtschaftliche Seite gesprochen. Wenn wir von Smart Services sprechen, meint man dabei auch eine technologische Komponente?

Boureanu: Um den Kunden nicht zu verwirren, sprechen wir tatsächlich nur von Geschäftsmodellen. Wie funktioniert mein Business, wie die Kundenbeziehung, die Abrechnung und so weiter.

Wenn wir über die Technik reden, dann sind wir bei der Industrie 4.0. Das ist die Nachrüstung der Maschinen, das sind Sensoren, Vernetzung, Cloud-Computing und GPS. Die gesamte Technik kommt dazu und da gibt es bereits spezialisierte Unternehmen. In diesen Bereich wollen wir gar nicht vordringen.

silicon.de: Aber auch auf der technischen Seite stehen wir ja noch am Anfang einer Entwicklung.

Fehlende Standardisierung

Boureanu: Wir dürfen, wenn wir über Industrie 4.0 sprechen, nicht vergessen, dass die Standardisierung noch fehlt. Wir müssen auch über Security reden. Sie wollen schließlich nicht, dass Ihr Kühlschrank von der Straße gesteuert wird. Wenn wir Informationen von den Maschinen sammeln, stellt sich auch die Frage, wem gehören diese Informationen. Gehören diese dem Kunden, dem Hersteller oder dem Anbieter, der sie sammelt?

Desorientierung im Mittelstand

Industrie 4.0 hat auch auf die Mitarbeiter Einfluss. Die müssen flexibler sein. Daher finde ich es so schwierig, sich darin zurechtzufinden. Denn wenn ein Mittelständler sich für Industrie 4.0 interessiert, dann sieht das Unternehmen so viele Facetten, dass es häufig gar nicht mehr weiß, wo es jetzt starten soll und womit. Wenn man aber über das Geschäftsmodell anfängt, dann weiß man auch, welchen technischen Hintergrund man braucht und in welcher Reihenfolge die Umsetzung erfolgen muss.

silicon.de: Wie weit ist denn die Industrie mit der Digitalisierung?

Boureanu: Ich habe vor zwei Wochen in der Schweiz an einer Untersuchung teilgenommen. Dabei hat sich gezeigt, dass weniger als 10 Prozent der Unternehmen eine Art von Service-Bus nutzen, eine Datenintegrationssoftware oder etwas vergleichbares. Das heißt, die meisten Unternehmen haben zwar die Daten schon digitalisiert oder sagen wir besser digital, aber das bedeutet noch keinen Smart Service.

Man sieht häufig, dass etwa ein SAP-System mit einem MES-System verbunden ist. Aber das ist eine Punkt-zu-Punkt-Verbindung. Und das ist aus unserer Sicht noch nicht die Digitalisierung, von der wir hier sprechen. Denn, wenn ich solche Verbindungen habe, dann komme ich nicht an diese Daten, die ausschließlich zwischen diesen beiden Systemen laufen.

Baut man Sensoren ein und versucht diese Punkt zu Punkt zu verbinden, dann ist das mit herkömmlichen Mitteln nicht mehr möglich. Daher brauchen wir die Digitalisierung und hier kommen wir mit der eurodata tec ins Spiel. Wir haben im Wesentlichen zwei Lösungen und damit liefern wir genau diesen Service-Bus, der derzeit noch so vielen Unternehmen fehlt.

silicon.de: Sind das eigene Entwicklungen?

Boureanu: Diese Lösungen stammen von uns, wir nutzen aber natürlich Frameworks und andere Technologien, die verfügbar sind. Was aus unserer Sicht auch noch wichtig ist, ist die Verarbeitung im Speicher, also In-Memory wie bei NoSQL-Datenbanken oder SAP HANA. Das ist wichtig, weil wir dadurch enorme Geschwindigkeiten erreichen können.

Mit unserer Lösung edbic können wir mehrere Welten unter einen Hut bringen. Die Lösung verbindet Prozessdaten und B2B-Kommunikation sowie die Kommunikation mit externen Partnern, etwa in der Supply-Chain. Und natürlich können wir hier die Devices einbinden.

silicon.de: Wo sitzt hier die Herausforderung?

Sensoren liefern etwa zur hälfte Fehlerhafte Daten

Boureanu: Das klingt auf den ersten Blick ganz einfach, aber man darf nicht vergessen, dass diese Devices, Systeme und die Enterprise Architektur ganz unterschiedliche Spezifikationen haben. Wenn ich mit einem Device oder Fühler rede, dann muss ich davon ausgehen, dass minimal 40 Prozent der Informationen, die ich bekomme, falsch oder dupliziert sind. So etwas muss ich erst einmal ausfiltern. Wenn ich aber auf der anderen Seite mit einem Lieferanten kommuniziere, dann will ich sicher sein, dass ich jede Rechnung nur einmal versendet habe. Daher habe ich viele verschiedene Muster, die man aber in der Kommunikation einhalten muss. Wir können uns aber auch an bestehende Systeme anbinden und uns in eine bestehende Landschaft integrieren.

Mit edpem bieten wir ein Event-Monitoring-System, mit dem wir die Vorgänge im Unternehmen überwachen und in den jeweiligen Kontext setzen können. Damit stellen wir effektive und schnelle Prozesse sicher. Wir verstehen uns an dieser Stelle vor allem als Berater. Wir sind nicht die Anbieter, die diese Maschinen verdrahten. Das machen andere, spezialisierte Unternehmen. Aber wir begleiten die Unternehmen auf dem Weg zu Smart Services und bieten dafür auch die entsprechende Integrationstechnologie. Und Datenintegration liefern wir mit eurodata seit 30 Jahren. Das haben wir im Griff.

Wie viel Zeit bleibt für die Digitalisierung?

silicon.de: Sie haben vorher angedeutet, dass viele Unternehmen vermutlich noch nicht “digitalisiert” sind. Wie viel Zeit bleibt diesen Unternehmen noch?

Boureanu: Dafür gibt es keine pauschale Antwort. Es gibt sicher Branchen, in denen es weniger Druck gibt. Aber nehmen wir doch mal das Beispiel Amazon. Sie sind es mittlerweile gewohnt, dass Sie am nächsten Tag das Päckchen von Amazon bekommen. Im Lauf der Zeit erwarten Sie diesen Service auch von Ihrem Möbelhändler, denn mit der Zeit wollen Verbraucher eine andere Service-Qualität. Vielleicht wollen die Kunden auch irgendwann keine Produkte mehr kaufen, sondern nur noch die Nutzung bezahlen. Was ich damit sagen will: wenn der Druck nicht vom Wettbewerb kommt, dann wird der über die Zeit definitiv über den Kunden kommen.

silicon.de: Sehen Sie denn bereits eine Entwicklung im Markt?

Boureanu: Wenn man sich Studien aus dem vergangenen Jahr anschaut, dann wusste die Mehrzahl der Unternehmen noch nicht einmal, was Industrie 4.0 sein soll. Und das hat sich in diesem Jahr bereits schon radikal geändert. Vielleicht auch, weil Angela Merkel das Thema Smart Services bei ihrer Rede auf der CeBIT angeführt hat.

Ich bin, wie gesagt, kein Freund von Aussagen wie, ‘wenn Sie nicht digitalisieren, bleiben Sie auf der Strecke’. Warum muss alles Digital sein? Eigentlich geht es darum, dass ich mir ein Geschäftsmodell ausdenke.

Die natürliche Konsequenz ist dann, dass ich Daten digital verfügbar habe. Auch bei dem Beispiel mit den Mähdreschern zeigt sich, dass ich Big Data und andere Technologien beherrschen muss. Aber gerade beim Mittelstand haben sie häufig noch nicht die Akzeptanz, immerhin ist dafür ein Bewusstsein vorhanden. Fragt man aber diese Unternehmen, warum sie nichts in Richtung Digitalisierung machen, dann kommt die Antwort: ‘Das ist mir zu teuer’ oder ‘Ich habe die Expertise nicht’.

Und bei solchen Aussagen merkt man sofort, dass da kein Geschäftsmodell dahinter ist. Wenn ich wüsste, dass ich ein Geschäftsmodell habe, ein ROI oder im Ergebnis mehr Kundenbindung, dann könnte und würde man eine solche Aussage nicht treffen.

silicon.de: Vielleicht sind für viele Unternehmen solche Geschäftsmodelle auch “noch” nicht möglich …

Geschäftsmodell ohne Produkt

Boureanu: In unseren bisherigen Beispielen haben wir immer von Geschäftsmodellen gesprochen, bei denen ein Produkt im Hintergrund liegt. Wo aber wirklich die Musik spielt, ist das übergreifende Geschäftsmodell, also das, was die Googles, Apples, Amazons oder Ubers machen. Die bauen Plattformen auf.

Aber das ist gleichzeitig auch gefährlicher, weil ich die Kontrolle abgeben muss. Dafür muss ich mich öffnen und dadurch werde ich in der letzten Konsequenz auch auswechselbar und ich habe schlimmstenfalls die Kontrolle über das Geschäftsmodell verloren. Gerade weil wir keine Standardisierung, keine Security und keinen Knowhow-Schutz haben, noch nicht mal in der EU geschweige denn weltweit, sehen solche Projekte viele Unternehmen besonders skeptisch.

silicon.de: Was folgt daraus?

Boureanu: Die meisten Geschäftsmodelle, die ich aus diesem Bereich kenne, sind Produkt-gebunden und das bedeutet, dass sie nicht auswechselbar sind. Die Claas-Software aus dem Beispiel vorhin funktioniert nur mit dem entsprechenden Mähdrescher.

Apple verkauft teure Geräte und motiviert den Kunden durch Content zum Kauf. Amazon vertreibt vor allem Content und verschenkt mehr oder weniger die Devices, Hauptsache die Kunden kaufen im Amazon-Store ein und sind dadurch gebunden. Google liegt genau zwischen diesen Polen, denn der Content, den Google anbietet, gehört nicht Google. Das klingt komisch, ist aber als Idee genial. Nach wie vor ist Googles Kernkompetenz die Suche, und dadurch macht sich Google unangreifbar, weil Google nichts gehört, schließlich ist auch Android Open Source.

silicon.de: Ein deutscher Mittelständler lässt sich aber nur bedingt mit Google vergleichen …

Der Mittelstand ist nicht auf jeden Hype aufgesprungen und ist deswegen so stark

Boureanu: Ja, aber solche Modelle werden sich langsam auch in der Industrie durchsetzen. Wir sehen bereits die ersten Beispiele, in denen in einem industriellen Unternehmen einen App-Store nachbilden: Trumpf, ein Hersteller von Laser-Schneidern aus dem Raum Stuttgart, bietet jetzt einen App-Store, über den man sich bestimmte Einstellungen herunterladen oder diese verkaufen kann. Aber wie sie vielleicht merken, ist das eben wieder von den Laser-Cuttern abhängig, so wie bei Apple die iPhones nicht austauschbar sind. Aber es ist immerhin ein erster Schritt.

Von dieser Champions-League, wie wir sie zum Beispiel mit Google haben, sind wir noch einen großen Schritt entfernt, unter anderem deshalb, weil wir keinen Schutz für die Unternehmen haben. Der Mittelstand ist zurückhaltend und das macht ihn auch aus. Der Mittelstand ist nicht auf jeden Hype aufgesprungen und ist deswegen vielleicht so stark. Jetzt müssen wir, die Anbieterseite, der Politik und der Wissenschaft die richtigen Antworten liefern, dass wir hier eine größere Akzeptanz gewinnen.

Tipp: Weitere Informationen zum Thema Smart Services finden Sie in diesem Whitepaper und in diesem Webinar.