Gute Vorsätze für den ITK-Vertrieb 2008

Und dazu müssen die Anbieter die Prozesse ihrer Kunden und die dabei auftretenden Schwierigkeiten genau kennen. Die technischen Herausforderungen der ITK-Verantwortlichen sind den meisten ITK-Anbietern bekannt, aber kennen sie auch die Probleme der Verantwortlichen in den Geschäftsbereichen ihrer Kunden? Genau die spielen aber eine zunehmend wichtige Rolle bei ITK-Entscheidungen in den Unternehmen.

Hinzu kommt, dass der Vertrieb stärker an die konvergenten Märkte angepasst werden muss. Denn nicht nur technologisch erleben wir derzeit den Aufbau konvergenter Infrastrukturen für IT und TK. Auch organisatorisch fassen immer mehr Anwenderunternehmen IT- und TK-Verantwortlichkeiten zusammen. Das bedeutet für IT- und TK-Anbieter, dass sie sowohl ihren direkten, als auch den indirekten Vertrieb über Partner an diese veränderten Bedingungen anpassen müssen.

IT-Systemintegratoren müssen Kompetenzen, Partnerschaften und Kontakte im TK-Umfeld aufbauen. Gleiches gilt für TK-Dienstleister in Bezug auf IT-Infrastrukturen und -Anwendungen. Denn je stärker TK und IT miteinander verzahnt werden, umso mehr brauchen Anwender Technologiepartner mit “konvergenten Kompetenzen”.

Wenn die CIOs immer stärker gefordert werden, das Business aktiv zu unterstützen, brauchen sie dafür Flexibilität und Freiräume in Bezug auf personelle und finanzielle Ressourcen. Denn signifikant steigende ITK-Budgets hat der Weihnachtsmann auch in diesem Jahr nicht zu verteilen. Mit flexiblen Bereitstellungs- und Abrechnungskonzepten versprechen die ITK-Anbieter genau diese Freiräume – unter Namen wie Shared Services, Dynamic Services, Utility Services, Managed Services oder Sofware as a Service.

So attraktiv diese Angebote auch sein mögen – sie müssen immer auch die individuellen technischen, organisatorischen und finanziellen Voraussetzungen bei den Kunden berücksichtigen. Wenn beispielsweise die internen ITK-Prozesse nicht hinreichend definiert und strukturiert sind, die technische Infrastruktur zum Beispiel in Bezug auf Netzwerke und Security nicht die notwendigen Grundvoraussetzungen erfüllt, oder die Anpassungs- und Integrationskosten zu hoch sind, dann ist auch die Auslagerung von ITK-Dienstleistungen an externe Partner nicht unbedingt sinnvoll. ITK-Anbieter und -Dienstleister, die ihre Kunden bei der Überwindung dieser Hürden unterstützen – ob mit eigenen Serviceangeboten oder über Partner – haben die besten Chancen, diese neuen Konzepte voranzutreiben.

Zu den guten Vorsätzen der ITK-Anbieter für das Jahr 2008 sollte also gehören:

• den strategischen Nutzen ihrer Lösungen stärker herauszuarbeiten und zu kommunizieren statt allein technisch-funktionale Wertversprechen zu setzen,


• die Geschäftsprozessinhaber und ihre Probleme stärker zu adressieren, sei es direkt oder auch indirekt, indem sie den CIOs die entsprechenden Argumente und Instrumente für eine Optimierung der Prozesse an die Hand geben,


• konvergente Organisations- und Infrastrukturen ihrer Kunden im direkten und indirekten Vertrieb stärker zu berücksichtigen,


• ihre Kunden bei der Optimierung ihrer operativen ITK-Prozesse zu unterstützen, um so die Grundlage für neue Bereitstellungsmodelle zu schaffen.

Grundvoraussetzung für die Umsetzung dieser Vorsätze ist es, dass die Anbieter ihre Kunden, deren Prozesse, ihren Optimierungsbedarf sowie mögliche Widerstände der Mitarbeiter gegen die Einführung neuer Technologien genau kennen.