Gute Vorsätze für den ITK-Vertrieb 2008

Im ITK-Umfeld stand das Jahr 2007 insgesamt unter dem Stern der Besinnung. Zunächst erlebten wir 2007 eine (Rück-)Besinnung auf den strategischen Wert der IT beziehungsweise der ITK.

Intensiv wurde der Beitrag der IT zum Gesamterfolg in Unternehmen diskutiert – mit dem Ergebnis, dass der ITK eine neue Wertschätzung zuteil wurde und ihr strategischer Wertbeitrag immer stärker in den Blickpunkt der Unternehmen rückte. Dementsprechend wurde auch die neue Rolle des CIO intensiv diskutiert. Das Business braucht die ITK-Verantwortlichen mehr denn je – zur Sicherstellung eines reibungslosen und kostengünstigen IT-Betriebs einerseits und zur Unterstützung der strategischen Ziele des Unternehmens andererseits.

Zudem brachte das Jahr 2007 eine Rückbesinnung auf durchaus sinnvolle, aber fast vergessene ITK-Konzepte. Alte Bekannte aus der Dotcom-Ära standen unter neuen Schlagwörtern wieder im Rampenlicht: ASP (Application Service Providing) kam als SaaS (Software as a Service) zurück, die Einlösung des lang gehegten Versprechens von der kostengünstigen “IT on Demand” soll nun mithilfe von Managed oder Shared Services umgesetzt werden. Mehr Flexibilität, mehr Wertbeitrag und Freiräume der IT für die Unterstützung des Business lauten die damit verbundenen Wertversprechen.

Hinzu kam eine Reihe neuer Themen, die man unter anderem auch an angehängten 2.0-Kürzeln erkennen konnte: Mit UC2 beziehungsweise Unified Communication und Collaboration, Web 2.0 oder Enterprise 2.0 sollen Unternehmen die Kommunikation und Zusammenarbeit sowie den Austausch von Wissen und Ideen effizienter und effektiver gestalten.

Nachdem diese Themen 2007 von den ITK-Anbietern ins Rampenlicht gerückt wurden, ist der Optimismus groß, dass sie 2008 einen echten Durchbruch im Sinne steigender Umsätze für die Anbieter erzielen. Schließlich hat sich auch das technische Umfeld für diese Angebote deutlich verbessert. Bandbreite ist (fast) überall ausreichend verfügbar, konvergente Infrastrukturen für Daten und Sprache werden in immer mehr Unternehmen eingeführt, Web-basierte Anwendungen und Service-orientierte Architekturen halten immer stärker Einzug in die IT und die zunehmende Reife von Virtualisierungstechnologien begünstigt die Betreuung mehrerer Kunden über eine gemeinsame Infrastruktur und damit die Bereitstellung von IT nach Bedarf.

Die Erfahrungen der letzten Jahre haben aber auch gezeigt, dass die erfolgreiche Einführung neuer Technologiekonzepte nicht primär von technischen Voraussetzungen, sondern insbesondere von der Fähigkeit der Akteure bei der Formulierung des Businessnutzens abhängen. Gerade bei neuen Technologiethemen erleben wir immer wieder, dass der technisch-funktionale Nutzen der Lösungen im Vertrieb in den Vordergrund gestellt wird. Ohne einen greifbaren Wertbeitrag zum Business, bleiben die neuen Konzepte aber wenig mehr als Buzzwords.

Um bei den CIOs, die sich als Businessberater positionieren wollen oder müssen, zu punkten, müssen ITK-Anbieter ihnen schlagkräftige Argumente für das Business liefern. Das hört sich leichter an als es ist. Müssen doch Potenziale der ITK für die Prozessoptimierung herausgehoben und strategische Vorteile stärker herausgearbeitet und kommuniziert werden. Anstatt auf technologieseitige Kosteneinsparungen und ROI-Berechnungen zu fokussieren, muss sich ihre Argumentation stärker auf Kosteneinsparungen durch effizientere Geschäftsprozesse ausrichten.