Wie macht man dem Mittelstand E-Business schmackhaft?

Hätte der Mittelstand derzeit nicht dieselben harten Zeiten wie der Rest der deutschen Industrie, könnte sich manch ein Geschäftsführer und IT-Verantwortlicher über so viel Aufmerksamkeit richtig freuen. Der Mittelstand ist in aller Munde – und das betrifft nicht nur deutsche Politiker. Kaum eine Woche vergeht, ohne dass große IT-Hersteller eigene Mittelstandsprogramme vorstellen.
Warum soviel Bemühen um den Mittelstand? Da wäre erst mal ein großer Nachholbedarf in Sachen IT- und E-Business-Projekten bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Waren IT-Firmen während des Internet-Booms auf Großunternehmen mit entsprechend großen Budgets und einer guten Portion Risikofreudigkeit fixiert, scheint man nun, da beide Voraussetzungen nur noch schwer zu finden sind, auf eine neue Klientel angewiesen zu sein.

Hinzu kommt die Tatsache, dass mittelständische Anwender in Sachen IT generell noch einiges aufzuholen haben, meint der Marketing Director des Netzwerkausrüsters Cisco Systems in Deutschland, Harald Zapp. Dadurch rechnet Cisco mit einem Umsatzwachstum aus der mittelständischen Kundschaft, das um einige Prozentpunkte höher liegt als das aus der Großindustrie. Allein die Unternehmen mit 20 bis 99 Mitarbeitern definieren einen Markt für Netzwerk-Hardware, der jenseits der 200 Millionen Euro liegt.

Der Nachholbedarf an IT dokumentiert sich in den Ergebnissen einer Anfang dieses Jahres durchgeführten Umfrage von silicon.de: Durch die im letzten Jahr in großem Stil zusammengestrichenen IT-Budgets hat sich ein Upgrade-Stau gebildet, vor allem in Sachen Hardware. (Die kompletten Ergebnisse der Umfrage stehen über den Link am Ende dieses Artikels als PDF zur Verfügung.)

Startklar für die Zukunft

Andererseits sind sowohl IT-Produkte als auch E-Business-Konzepte in der Zwischenzeit um einiges reifer geworden. Eine Firma wie Sun Microsystems etwa, die den Internet-Boom und Crash an vorderster Front mitgemacht hat, profitiert zunehmend von der neuen Klientel. Der Mittelstand macht heute rund 10 Prozent des Umsatzes aus, die Tendenz ist aber deutlich steigend. “Bis vor anderthalb Jahren war der Mittelstand ‘anti-hype’, jetzt ist der Mittelstand total hype,” sagt denn auch Monika Baumann, Vertriebsleiterin bei Sun.

Die Umfrage von silicon.de zeigt auch, dass sich der Mittelstand für den Sprung ins E-Business vorbereitet. IT-Budgets werden nicht für reine Infrastruktur ausgegeben, sondern für eine Neugestaltung der Geschäftsaktivitäten durch Informationstechnologie. Auf die Frage, welche Art von Business-Aktivitäten beim Ausgeben des IT-Budgets 2003 im Vordergrund stehen, kam bei Befragten in Unternehmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern die ‘Einbindung von Partnern, Kunden und Lieferanten in die eigenen Geschäftsabläufe’ mit Abstand an erster Stelle (57 Prozent). In Warenwirtschaftssysteme wollen 42 Prozent der Befragten investieren, in Customer Relationship Management (CRM) 36 Prozent und in Web-Services 34 Prozent.

Das sprichwörtliche Innovationspotential des Mittelstands scheint jetzt also auch in Sachen IT zur Geltung zu kommen. Doch erst mal gilt es, einige Hürden zu nehmen. Da wäre zunächst die schleppende Konjunktur, die an sich Investitionen einschränkt. Laut Umfrage wollen nur 16 Prozent der befragten Mittelständler dieses Jahr mehr Geld für IT ausgeben. Für jeden vierten werden die Ausgaben sogar noch geringer ausfallen als 2002.

Doch während der Aufschwung lediglich einen Zeitpunkt definiert, ab dem wieder mehr Geld – auch für IT – ausgegeben wird, bedeuten die anderen Hürden viel Arbeit für alle Beteiligten. Die meiste muss darin investiert werden, E-Business mit all seinen Konsequenzen und branchenspezifischen Aspekten dem Mittelstand verständlich zu machen.

Wie spricht man den Mittelstand an?

Genau hier tun sich sowohl die IT-Industrie als auch der Mittelstand extrem schwer. Will beispielsweise die Industrie “den Mittelstand” ansprechen, merkt sie bald, dass dieser als Einheit kaum fassbar ist. “Der Mittelstand ist keine homogene Masse. Es gibt genauso wenig ein einziges Rezept, wie man den Mittelstand angeht, wie es einen einzigen Mittelstand gibt,” erkennt Monika Baumann von Sun. Und Harald Zapp von Cisco meint: “Anbieter müssen den Mittelstand segmentspezifisch ansprechen. Know-how über branchenspezifische Prozesse und Anforderungen ist Voraussetzung im Business mit dieser Zielgruppe.”

Monika Baumann sieht auch die Notwendigkeit, Schlagwörter zu entsorgen: “Es geht nicht um E-Commerce und E-Business sondern um Commerce und Business. Der Internet-Hype ist in den letzten Jahren völlig abgeflacht, aber die Technologien sind in Wirklichkeit erst jetzt richtig da. Beispiel: Man versucht, Außendienstkosten zu sparen und gleichzeitig besser beim Kunden präsent zu sein. Das Internet macht das möglich.”

Die Mittelständler ihrerseits haben die Schwierigkeit, aus der Masse an IT-Anwendungen die Problemlösungen für sich zu erkennen. “IT-Industrie und Mittelstand sind sprachlich unterschiedlich gestrickt,” stellt Lutz Wagner, Geschäftsführer des KWU-Mittelstandsforums fest. Wagners Unternehmen betreibt eine Informationsdrehscheibe für mittelstandsspezifische Anliegen.

Die Anfragen, die einen direkten Bezug zu IT-Themen in seinem Forum haben, machen nicht mehr als 5 Prozent aller Anfragen aus und sind eher situationsgesteuert, sprich aus Problemsituationen heraus. “Den Unternehmer jucken ganz andere Fragen: Sinkt der Umsatz oder laufen Projekte ins Minus, sucht er nach Auswegen. Diese können im Kauf eines CRM-Systems oder einer Projekt-Software resultieren, aber erst im zweiten Schritt,” sagt Wagner.

Aus Sicht eines mittelständischen Geschäftsführers sei das nur allzu verständlich. Wagner: “Er muss primär das Geschäft so organisieren, dass er aus seiner Kernkompetenz Geld macht.” Dazu komme das für den Mittelständler typische Problem der Ressourcen und der Aufmerksamkeit: “IT ist Chefsache, ebenso das Beschaffungswesen, das Controlling, die Finanzierung, und so weiter.” Sich aus dieser Situation heraus längere Zeit dediziert mit IT zu beschäftigen, sei sehr schwierig.

Im unteren Mittelstand ist die Situation noch krasser: “Der kleine Mittelständler ist sehr konservativ geprägt und hat jetzt erst langsam erkannt, dass es IT gibt,” sagt der Unternehmensberater Günter Seefelder, der sich auf Unternehmen mit weniger als 100 Mitarbeiter spezialisiert hat. Dinge wie Content Management beispielsweise seien in dieser Welt größtenteils Fremdwörter.

Die Rolle der Informationstechnologie kommt laut Seefelder erst jetzt langsam ins Bewusstsein der Geschäftsführung – und verursacht erst mal Kopfzerbrechen. “IT bringt oft strukturelle Veränderungen mit sich, die keinen Stein auf dem anderen lassen. Womöglich muss die gesamte Organisation im Unternehmen umgestellt werden.” Das sei eine Entscheidung, die gut überlegt werden muss.

Akuter Informationsmangel

Derzeit haben allerdings nur wenige Mittelständler das Know-how, um die Vorteile der Informationstechnologie ohne größere Umwege für sich zu erkennen. Jürgen Kadic, IT-Leiter des Wolfratshauser Teppichbodenherstellers Pana, hat das Glück, für einen solchen Chef zu arbeiten. Von ihm komme tatsächlich sehr viel Initiative in dieser Richtung. “Allerdings ist sie dadurch bedingt, dass er zuvor im Management einer Software-Firma tätig war und über detailliertes Know-how verfügt.”

Die Umfrage von silicon.de konnte den akuten Informationsmangel nur bestätigen: 60 Prozent der befragten Mittelständler verlangten nach mehr Informationsveranstaltungen speziell für Unternehmen ihrer Größenordnung.

Jürgen Kadic macht auf ein weiteres Problem in der Kommunikation zwischen Mittelstand und IT-Industrie aufmerksam: “Die Betreuung seitens der Hersteller lässt zu wünschen übrig.” Statt sich mit den echten Problemen der mittelständischen Kundschaft zu beschäftigen versuche man immer noch, einfach nur Produkte loszuwerden und die Kunden mit teuren Verträgen an sich zu binden, die keinen Sinn machen. “Die Kunden machen das nicht mit. Aus echtem Service ergeben sich auch Folgeaufträge, nicht aber aus Serviceverträgen, die nur darauf bauen, dass man nicht angerufen wird und nur abkassiert.”

Hinzu kommt eine ausgeprägte Abneigung gegenüber Projekten, deren Kosten sich im Vorfeld nicht genau abschätzen lassen. Lutz Wagner vom Mittelstandsforum stellt fest: “Es werden lieber Produkte als Projekte gekauft. Bei den Produkten kann ich mit einem festen Preis kalkulieren, bei Projekten meistens nicht.”

Partner sind gefragt

Notwendig sind auch kunden- und branchenspezifische Analysen über den Nutzen von IT-Anwendungen. Die können aber nur schwer von den Herstellern selbst geliefert werden – ein Grund, warum letztere Partner wie IT-Dienstleister, Systemhäuser, Integratoren und den Fachhandel im Mittelpunkt ihrer Mittelstandsprogramme stellen.

“Wir sind eine reine Technologiefirma brauchen Partner für Beratung und für branchenspezifische Lösungen,” sagt Monika Baumann von Sun. Der Mittelstand brauche ein Systemhaus um die Ecke, das richtig implementiert. Und er braucht gute Modelle für Outsourcing und ASP-Dienstleistungen. “Deswegen müssen wir Know-how eher zu den Dienstleistern transferieren als zum Endkunden. Über sie schaffen wir auch den Übergang vom Projekt zum Produkt.”

Bleibt nur noch die Frage der Finanzierung zu klären, aber die ist zur Zeit alles andere als einfach. “Die Banken scheinen vergessen zu haben, was ihr eigentlicher Auftrag ist, nämlich Geld zu verleihen,” wettert Monika Baumann. Heute ist ihnen IT suspekt, morgen etwas anderes. Aber von außen habe man wenig Einfluss drauf.

“Vor zwei Jahren war die Finanzierung von IT-Projekten noch kein Problem,” sagt Günter Seefelder. Doch derzeit seien die Banken eher darauf hinaus, bestehende Kredite zu sichern, beziehungsweise sie wieder herein zu holen. Der Mittelstand werde von der Liquidität her völlig ausgedünnt. Ohne liquide Mittel lässt sich aber Innovation sehr schwer bewerkstelligen.