Gartner-Guru gibt Tipps für den SAN-Kauf

Auf der Speichermesse ‘Storage Decisions 2003’ haben Analysten auch einen Blick in ihr
Nähkästchen erlaubt. So hat beispielsweise der Gartner-Speicherspezialist und Research Director
Nick Allen den Anwendern geraten, beim SAN-Kauf nicht zu vertrauensselig zu sein und vor allem
auch die Fachleute im eigenen Haus bei einem Kauf nicht außen vor zu lassen.
Konkret riet der langjährige Branchenkenner, schon beim Einkauf sicher zu stellen, dass man
nicht in Abhängigkeit von einem einzigen Hersteller geraten könne. Wie das Magazin Search Storage
zitiert, würde er an Stelle der Anwender ein gemischtes Portfolio von mehreren kompatiblen
Herstellern vorziehen, auch um den Preis besser bestimmen zu können. Genauso wie beim Essen, so
sagte er, solle der Entscheider eine Vertragsunterzeichnung unter Zeitdruck strengstens vermeiden.
Die Vertriebler würden so etwas spüren und ausnutzen. Ihr Selbstvertrauen, so rät er, gelte es durch
gezielte Nachfragen zu schwächen.

Speziell bei Software-Verkäufen könnten sie oft mit den Kunden machen, was sie wollten. Allen
sagt: “Ich bin manchmal überrascht zu sehen, wie die Unternehmen knallhart bei der Hardware
verhandeln und bei der Software nicht.” Diese und viele andere Sorgen, so Allen, könne sich der
Einkäufer sparen, wenn er rechtzeitig die Fachleute aus der eigenen IT-Abteilung hinzuziehe. Sie
sollten idealerweise als diejenigen, die am engsten mit dem neuen Produkt arbeiten müssen, beim
Kauf dabei sein. Und der psychologische Trick, keinesfalls Enthusiasmus zu zeigen und scheinbar kühl
zu bleiben, müsse schließlich bis zum Vertragsabschluss beibehalten werden.