Mittelständler müssen nicht vor jedem Kunden in die Knie gehen

Gerade kleine Unternehmen und Mittelständler aus dem Zulieferbereich oder finanzschwachen Branchen greifen derzeit oft nach jedem Strohhalm und wagen nicht, irgendeinen Kunden wegzuschicken; einige stellen sogar ihr Geschäft etwas um, damit sie einen Kunden bedienen können, der eigentlich besser woanders einkaufen sollte. Dumm wären sie schließlich, in diesen Krisenzeiten auf Neukundenakquise zu verzichten. Dass das eine grundfalsche Haltung ist und auf Dauer Geld kostet, sagen Unternehmer in den USA.
So rät T.C. Smith, Mitbesitzer eines Online-Finanzdienstleisters, vor allem jungen Unternehmen dazu, nicht im ersten Überschwang jeden Kunden zu bedienen: “Ich erinnere mich noch gut an die Zeit, als wir glaubten, jeden Kunden auch tatsächlich zu brauchen. Aber bald merkten wir, dass viele dieser Neuzugänge uns mehr Zeit und damit Geld kosteten, als sie uns brachten.”

Er sagte dem Wall Street Journal, dass mit dem Wachstum eines Unternehmens eine Sache klar werde: “Zeit ist wirklich Geld. Am Anfang ist man ja nicht sehr beschäftigt, aber dann merkt man, dass jede Stunde, die man mit einer alten Arbeit zubringt, für neue Arbeit fehlt.” Er rät Unternehmen, bei der Neukundenakquise darauf zu achten, ob diese Aufträge sehr detailverliebt zu werden drohen oder ob sie standardmäßig innerhalb der Kernkompetenzen abgedeckt werden könnten. Letzteres sei immer vorzuziehen, so der Firmengründer. Dann könne man auch bald mit Plänen für mehrwertbezogene Kundenbetreuung beginnen.