“Salesforce.com wird sich wie ein Pilzgeflecht ausbreiten”

Salesforce.com, seit fünf Jahren am Markt aktiv mit einem Geschäftsmodell für CRM (Customer Relationship Management) im ASP-Verfahren, werden die Kleider zu eng. Deshalb will das Unternehmen seinen First-Mover-Vorteil im Softwaremarkt nutzen, um den nächsten Schritt zu gehen. Dieser besteht darin, den Softwaremarkt weiterhin von den klassischen Lizenzgeschäften weg zu bewegen. Und nebenbei auch ein ASP-Enabler (Application Service Providing) für Drittfirmen zu sein. Ariel Luedi, Senior Vice President Sales EMEA bei Salesforce und ehemaliger Salesforce-Anwender bei Broadvision, fächerte gegenüber silicon.de die einzelnen Aspekte auf.
“Wir nutzen vor allem in Deutschland eine gewisse Schwäche des Wettbewerbs aus”, sagt er. So sei Siebel aus seiner Sicht kein direkter Konkurrent, und die SAP habe seinen Informationen nach erst vor kurzem gelernt, das Backend mit dem Frontend so zu verbinden, dass eine moderne und durchgängige CRM-Lösung geschaffen wurde, bei der ein qualifizierter Lead auch ohne Eingabe der Kundennummer abzubilden sei.

Siebel habe sich auch durch den CRM-on-Demand-Ansatz nicht im Geschäftsansatz verändert. “Es geht Siebel immer noch darum, Lizenzen zu verkaufen an IBM, BT und andere Partner; erst ab hier kann der Kunde dann eine einigermaßen moderne Technik abnehmen”, behauptet Luedi. Doch wie immer im Geschäft machten die Zwischenhändler das Endprodukt teuer. Auch deshalb rechnet er sich für Salesforce gute Chancen aus, an den Rivalen vorbeizuziehen.

Der Vorteil von Salesforce, so Luedi, sei im Vergleich zu den auf das Lizenzgeschäft konzentrierten Unternehmen eindeutig das Geschäftsmodell. “Bislang war die Komplexität der Projekte gewinnbringend, vor allem Großkunden rechnen traditionell eher mit Lizenzen als mit den tatsächlich gebrauchten Funktionen. Doch die Kunden haben ihre Lektion aus der Krise gelernt, sie haben sparen gelernt.” Heute sei ein Großprojekt kein Prestigeobjekt, wie noch vor drei Jahren, sondern nahezu das Gegenteil: ein Risiko.

Peter Steidl, bei Salesforce Geschäftsführer der seit Dezember 2003 aktiven Mannschaft für Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH), sieht den Markt als reif für eine Ablösung des Lizenzgeschäftes. Die Quartalszahlen der traditionellen Softwarehäuser bewiesen das. Die Lizenzen seien bei Siebel, Microsoft, SAP und anderen sichtlich nicht länger die gewinnbringendste Art, Geschäfte zu machen. Auch ein anderer Aspekt spreche für neue Geschäftsmodelle: Die CRM-Software an sich sei weltweit ausgereift und werde zunehmend zu einer Commodity-Lösung. “Dabei sind die Alleinstellungsmerkmale der entsprechenden Software nicht mehr in den Funktionalitäten zu finden, die Kunden achten heute eher auf Einfachheit, Kompatibilität und Kosten, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen.”

Das bestätigten die Zahlen von Salesforce. “Ohne eigene Vertretung in Deutschland konnten wir Mittelständler hierzulande betreuen – am Telefon und von unserer Europazentrale in Dublin aus”, betont Luedi. Dabei sei ein entscheidender Faktor gewesen, dass Testversionen der Software problemlos zu haben seien und ein schnelles Ausprobieren und die Möglichkeit, genauso schnell aus einem Vertrag wieder auszusteigen, sich für kleinere Unternehmen als attraktiv erwiesen habe. Luedi: “Wir sind uns nicht zu schade, auch als Zwischenlösung eingebaut zu werden – natürlich mit dem Blick darauf, schließlich Ziellösung zu sein.” Diese Option ergebe sich beispielsweise bei mySAP-Kunden, die ein umfangreiches Projekt mit den Walldorfern planten, aber “genau jetzt, und zwar sofort” eine CRM-Lösung nutzen müssten.

Dazu komme noch, dass die meisten lizenzbasierten CRM-Pakete nicht einfach und schnell an das Web als Plattform angepasst werden könnten. “In den USA sagt man dazu ‘Lipstick on a Pig’. Das will heißen, dass noch so viel Schminke an dem Tier nichts daran ändert, dass man ein Schwein vor sich hat.” Die Salesforce-Lösung sei von Beginn an genau für das Web gebaut worden. “Sicher gab es auch bei uns erst mal nur wenige Stellschrauben, an denen der Kunde seine Wünsche anbringen konnte, doch inzwischen können wir nahezu alle Wünsche der Anwender erfüllen und bei Bedarf anpassen”, ergänzt Luedi.

Dazu gehöre auch, als ASP-Enabler aufzutreten. Die Erfahrung von fünf Jahren als ‘CRM-zur-Miete-Anbieter’ habe im Unternehmen zunächst die Einsicht gebracht, was ein ASP wirklich können muss. Luedi: “Application Service Providing bedeutet, dass eine flexible, parametrisierbare, anpassbare Standardlösung mandantenfähig auf einer einzigen Plattform betrieben wird.” Das hätten seiner Ansicht nach viele Start-ups in dem Umfeld nicht beachtet. Das Salesforce-Team habe aber nicht nur unter Beweis gestellt, dass es diese Kriterien beherrsche. Vielmehr sei es möglich geworden, nun auch die unter den Lösungen liegende Plattform zu vermarkten.

“Wir haben eine umfangreiche Entwicklergemeinschaft aufbauen können, die mit unseren Plattformen höchst interessante neue Dinge baut”, konkretisiert der Europa-Manager. So gingen Hunderte von Designern weltweit mit dem Anwendungs-Server ‘Sforce’, der mittlerweile in der zweiten Version verfügbar sei, an die völlige Neugestaltung ihrer eigenen Unternehmensstruktur. So würden die hinter den Salesforce-Anwendungen stehenden Strukturen dazu verwendet, komplexe Entwicklungsprojekte schneller abzuwickeln.

Das Unternehmen spricht von 110.000 professionellen Anwendern und weist darauf hin, dass die Partnerschaft mit Sun, Borland, Microsoft und Bea hierbei Schützenhilfe geleistet habe. Luedi: “Wir vergleichen das gerne mit der Idee von Amazon: Zuerst gab es den Shop im Web, dann wurde die Produktpalette erweitert und dann schließlich kam jemand auf die Idee, die Plattform an sich zu vermarkten und die überprüften und für gut befundenen Funktionen zur Verfügung zu stellen – mit einer gewissen finanziellen Beteiligung. Je breiter die Plattform eingesetzt und weiterentwickelt wird, desto weiter wird sich auch Salesforce verbreiten, fast wie ein Pilzgeflecht: unsichtbar und überall.”

Auch diesen Gedanken soll die bislang zweiköpfige Mannschaft mit Sitz in München nun bekannter machen. Von Siebel erwarten sie keine große Konkurrenz. Luedi streut ein, dass Marc Benioff, Chairman und CEO der erst 1999 gegründeten Salesforce.com und eine Art Veteran der Software-Branche, einst bei Tom Siebel Geld investiert hatte, als dieser 1993 Siebel gründete. Daher sei auch nicht daran zu denken, dass Siebel mit einer gewissen Erfahrung im On-Demand-Feld nach Salesforce die Finger ausstrecken könnte. Benioff habe mit der Firma andere Pläne, als einfach geschluckt zu werden.

Für die Kunden sei einstweilen im deutschsprachigen Raum die entsprechende Siebel-Lösung einfach noch zu unbekannt, hat der DACH-Geschäftsführer Peter Steidl beobachtet. Er setzt sich folgende Ziele: “Wir rechnen mit einem ‘Window of Opportunity’ von etwa zwei bis drei Jahren. In diesem Zeitfenster wollen wir unsere Marktposition festigen.”