i2 überlässt den Mittelstand lieber seinen Partnern

Die Zeit der Großprojekte ist für Softwarekonzerne vorbei. Aber im Gegensatz zu anderen Herstellern umfangreicher Unternehmensanwendungen, die dem Mittelstand die Türen einrennen wollen, hält sich der Spezialist für Supply Chain Management (SCM) i2 Technologies an die Großen und gewinnt damit laufend Neukunden – das sagt zumindest der EMEA-President Jim Contardi.
“Wir haben uns bewusst dagegen entschieden, unsere Kompetenz bei Großkunden zu schmälern und dafür den Direktvertrieb für den Mittelstand aufzubauen. Das hat uns zwar einiges an Disziplin im Marktumfeld gekostet, aber es hat sich gelohnt”, sagt er und verweist im Gespräch mit silicon.de darauf, dass i2 allein im letzten Quartal 32 Prozent Wachstum bei Neukunden zu verzeichnen hatte. Jetzt, wo die Verfahren mit der Börsenaufsicht in den USA und die mit Aktionärsgruppen beigelegt seien, werde sich i2 vor allem auf das konzentrieren, was der Konzern kann. Dazu gehört laut Contardi vor allem eine mehr branchenspezifische Ausrichtung. Er unterscheidet vor allem Metallbereich, Handel, Automotive und Produktion.

Und diese Firmen werden wegen der allgemeinen Finanzlage in der Wirtschaft vor allem auf Abteilungsebene angesprochen. “Wir verkaufen unseren Kunden häufig Module, mit denen sie ihre Geschäftsabläufe schrittweise anpassen können, und wer vier bis fünf Module hat, kann mit Gewinn an unserem Supply Chain Leader Program teilnehmen”, so Contardi. Dieses beinhalte, dass der i2-Kunde als Tester zu einem günstigen Preis neue umfangreiche Softwarepakete erwerben könne. Seine Erfahrungen flössen dann wieder in die Erarbeitung von neuen Feinheiten in der Software ein. Dabei  komme als Implementierungspartner der Computerkonzern Dell ins Haus. “Auf regionaler Ebene haben wir generell nur Partner und Reseller, die den Mittelstand bedienen – das können sie und wir können die Branchenspezifika von Großkunden einordnen, das ist eben unsere Stärke”, so Contardi.

Viele Neukunden verspricht sich der Europachef auch von der Kooperation mit dem Integrations- und Beratungsunternehmen Tata Consultancy. Die Inder beschreibt er als Reseller der Idee ‘Master Data Management’. Darunter versteht der Manager die Konstruktion von einem kompletten Index aller im Unternehmen vorkommenden Metadaten, eine Kontrolle über Datenveränderungen und -Anpassungen und eine Art von Thesaurus. “Damit wollen wir den Trend bedienen, dass die Firmen immer mehr Flexibilität umsetzen müssen”, sagt er. In diesem Zusammenhang sieht er auch die Service Oriented Architecture, die eine “volle Variabilität auf allen Ebenen” bringen soll. Schließlich, so sagt er, “löst der Workflow die reine Software im Ranking innerhalb der IT-Abteilung immer mehr ab”.

Das bedeutet für i2, dass statt den Applikationen die Daten immer mehr in den Vordergrund treten. Dabei komme dem Konzern zuhilfe, dass die Verschiedenheit der Bedürfnisse immer mehr Transparenz verlange. Und deshalb lässt ihn auch das Thema RFID relativ kalt. Wie er gesteht, ist für ihn Radio Frequency Identification lediglich eine neue Art Daten zu sammeln, sonst nichts. Dem Unternehmen helfe das noch gar nicht weiter. Nur wer dem Kunden helfen könne, die Daten zu kartographieren, zu verfolgen und die Datenzustände sicher und zeitnah zu vergleichen, der helfe dem Unternehmen, seine Bedarfskette  zu optimieren.

Und das will das Unternehmen jetzt auch in den neuen EU-Ländern umsetzen. Hier sind die Kunden seiner Ansicht nach alte bekannte: “Wir sehen in den östlichen Ländern Europas beileibe keine neuen Giganten entstehen, vielmehr werden die westeuropäischen Konzerne ihre Fühler ausstrecken und Filialen aufbauen, die dann wiederum prädestiniert sind, auf unsere Kundenliste zu kommen”, sagt er. In den Staaten der ehemaligen Sowjetunion sieht er am meisten Potential, da hier vor allem der Handel anfange zu blühen. Contardi: “Weil der Retail-Bereich der anspruchsvollste Sektor in Sachen Supply Chain ist, wird er schnell die anderen Wirtschaftsbereiche nach sich ziehen.” Sein Rezept lautet aber auch hier: “Software allein kann das Geschäft nicht verbessern.”