Der Hersteller als Bank – geschätzt auch im Mittelstand

Die Lizenz zum Gelddrucken ist es nicht – aber mit einer Banklizenz können große IT-Hersteller die gesamte Palette an Finanzdienstleistungen anbieten, von Darlehen über Factoring bis zum Leasing, und somit einen ansehnlichen Teil ihres Geschäfts selbst finanzieren: Bei IBM belief sich das Volumen an Neufinanzierungen im Geschäftsjahr 2003 auf 38 Milliarden US-Dollar bei einem weltweiten Gesamtumsatz von 89,1 Milliarden. Das Finanzierungsvolumen von Hewlett-Packard (HP) betrug 2003 weltweit immerhin 3,8 Milliarden Dollar bei einem Gesamtumsatz von 73,1 Milliarden.
Übereinstimmend ist die Meinung bei HP und IBM, was die Inanspruchnahme von Finanzierungsmöglichkeiten im SMB-Bereich (Small and Medium-size Business) betrifft: “Das Interesse an Finanzierung ist über die letzten Jahre hinweg konstant hoch; beim Mittelstand ist ein steigendes Interesse an Leasing wegen Basel II zu verzeichnen”, so Doris Roudny, Marketing and Business Development Director von HP Financial Services EMEA (Europa, Mittlerer Osten, Afrika).

“Finanzierung nimmt im SMB-Bereich durch ein geändertes Verhalten der Hausbanken zu. Zudem hat der Mittelstand die Vorteile vom Leasing erkannt”, meint auch Joachim Ewald, Geschäftsführer der IBM Kreditbank Deutschland. Doch er winkt ab, wenn man unterstellt, dass Big Blue fast alleiniger IT-Finanzanbieter ist: “Bei der Finanzierung gibt es einen harten Wettbewerb, da die Produkte relativ homogen sind. Wir sind im Vorteil bei komplexen Projekten, bei einfach strukturierten und zu verstehenden IT-Projekten dagegen haben Finanzierungswettbewerber weniger Probleme.”

Die IT-Global-Player müssen sich im Finanzierungsgeschäft also durch ihre genauen Markt- und Branchenkenntnisse positionieren, und so werben IBM und HP damit, als IT-Spezialisten die Systeme ihrer Kunden und Business-Partner höher zu bewerten. Darüber hinaus verfügen beide Unternehmen über ausgereifte Konzepte zur Rücknahme, Recycling und Entsorgung von Gebrauchtgeräten sowie zur Vermietung von neuer und gebrauchter Hardware-Ausstattung. “Wir bieten gute Lösungen an und wir genießen als IBM den Vorteil, dass wir eigene Refinanzierungsmittel haben”, erklärt Joachim Ewald dazu.

IBM Global Financing ist nach eigenen Aussagen führend mit IT-Finanzierungen in Höhe von rund 35 Milliarden Dollar im Bestand für etwa 125.000 Kunden in 40 Ländern. Die Finanzierungsgesellschaft ist weltweit gleich organisiert und in die drei Bereiche Leasing, Bankgeschäft (international: Commercial Financing) und Remarketing unterteilt. Die ‘HP Financial Services Corporation’ (HPFS), eine hundertprozentige Tochter von Hewlett-Packard, ist laut eigenen Angaben “weltweit der zweitgrößte Anbieter von Hersteller-Leasing im IT-Bereich”. HPFS ist in 51 Ländern vertreten und setzt bei der Finanzierung den Schwerpunkt auf Leasing.

Beide IT-Konzerne verstärken dabei ihre Zusammenarbeit mit den großen Distributoren. Big Blue weitet die Programme aus: Mit Tech Data und Avnet bestehen bereits Kooperationen, mit weiteren Distributoren ist man im Gespräch. HPFS arbeitet mit “einer ganzen Reihe von Distributoren zusammen”, wobei Tech Data, Ingram Micro und Actebis Peacock “diejenigen mit den größten Finanzierungsvolumina” sind.

Wie aber sieht Projektfinanzierung konkret aus?

Bei Hewlett-Packard unterscheidet man nicht zwischen Finanzierung für Business-Partner und für Endkunden: “Die Voraussetzungen sind die gleichen. Ein Business-Partner kann unter den gleichen Finanzdienstleistungen wählen wie ein Endkunde”, erläutert Doris Roudny. “HPFS bietet Finanzierungen für alle Geschäftskunden, unabhängig von der Auftragsgröße. Das Mindestvolumen beträgt in Deutschland 500 Euro. Da der Finanzierungsvertrag mit dem Endkunden abgeschlossen wird, wird dieser auf seine Kreditwürdigkeit hin geprüft. Der Status des Partners spielt keine Rolle.” Es gehe HP beim Leasing hauptsächlich um Endkundenfinanzierung, die aber dem Business-Partner zugute kommen kann. Er muss sich beispielsweise nicht um das Management des Finanzierungsgeschäfts kümmern, und dieses wirkt sich auch nicht auf seinen Kreditrahmen bei den Großhändlern aus.

Speziell für Partner gibt es zwei Modelle: das Advanced Pricing Agreement, bei dem die Bezahlung entweder laufend entsprechend der Lieferung erfolgt – wobei für den Kunden vorher bestimmte “schedules” für die Stadien des Projekts festgelegt werden -, oder es wird übers Quartal ein akkumulierter Durchschnittswert bezahlt. Das zweite Modell beinhaltet eine Vereinbarung mit dem Kunden, bei der der Business-Partner vor der Endabnahme bezahlt wird, was für ihn eine bessere Liquidität bedeutet.

“Im Wesentlichen wird die Finanzierung hier an die Vereinbarung angepasst”, so Doris Roudny. Bei langfristigen Kooperationen gewährt HP in Einzelfällen dem Business-Partner auch eine durchschnittliche Vorfinanzierung pro Monat – von beispielsweise einer Million Euro – bei entsprechender Kreditwürdigkeit nach banküblichen Kriterien. Unter den diversen Vertragsarten wie Operating Lease, Finance Lease, Exchange Lease und Sale Lease-Back ist besonders die Kurzfrist-Miete für Business-Partner interessant, da sie als Zwischenlösung geeignet ist, aber auch zum Testen für die neueste Gerätegeneration. Auch startet Hewlett-Packard immer wieder Promotions für bestimmte Leasing-Programme.

IBM bietet seinen Business-Partnern den IBM Global Financing Gold und den Platin Plan. Diese Programme beinhalten “zahlreiche flexible Optionen”, wie etwa “einen zinsfreien Finanzierungszeitraum von bis zu 45 Tagen auf alle Produkte, die die Business-Partner direkt bei IBM erwerben”. Auch die “Laufzeitenstreckung” gehört zu den Optionen des Gold Plans. Für den Gold Plan muss der Partner direkt von IBM beziehen. Die Kreditlinie liegt bei rund 500.000 Euro, der Quartalsumsatz sollte entsprechend den Zielvorgaben des Partnerprogramms etwa zwischen 1,5 und zwei Millionen Euro liegen.

Es geht dabei um reine Warenfinanzierung, das heißt um Hard- und Software-Produkte. Ein Vorzug des Platin Plans ist die Kombination des Kreditrahmens zur Lagerfinanzierung mit einem zusätzlichen Kontokorrentkredit. Insofern ist der Platin Plan das geeignetere Programm für einzelne Projektfinanzierungen, da Betriebsmittel zur Verfügung gestellt und auch die Produkte anderer Hersteller miteinbezogen werden. Die Kreditlinie sollte nicht unter 500.000 Euro liegen. Als “harte” Sicherheiten gelten etwa  Bankbürgschaften und Grundschulden, als “weiche” Hardware und Forderungen, wobei bei der Bewertung je nach Produkt Abschläge gemacht werden – etwa 85 Prozent der elegiblen Forderungen.

Für eine Zwischenfinanzierung hat ein IBM-Business-Partner zwei Möglichkeiten: entweder ein Darlehen über den Projektzeitraum, für das er Zinsen zahlen muss, aber bereits zu Beginn sein Geld bekommt, oder als Alternative die Projektfinanzierung im Rahmen eines Leasingvertrags zwischen IBM und dem Endkunden. Dabei werden “Milestones” bis zum Installationsabschluss vereinbart, für die jeweils zu einem bestimmten Zeitpunkt die Abnahme und Zahlung erfolgt.

Die beiden Varianten können aber auch ineinander greifen. “Häufig steht am Ende das Leasing”, erläutert Dr. Mouna Thiele, Vertriebsleiterin und Prokuristin bei der IBM Kreditbank Deutschland. Für das Darlehen gelten bankübliche Beurteilungskriterien wie Jahresabschlüsse, aktuelle Zahlen aus den BWA (betriebswirtschaftlichen Auswertungen), bei einer dauerhaften Zusammenarbeit Business-Pläne für die folgenden ein bis zwei Jahre, und die Kundenstruktur wird aus Bonitätssicht näher betrachtet. “Bei der Projektfinanzierung schauen wir uns nur das Projekt und den Endkunden an”, erklärt Dr. Thiele.

Für ISVs (Independent Software Vendors) bietet gerade im Lizenzgeschäft auch das Factoring eine interessante Finanzierungsalternative, bei der die Rechnung eines Endkunden an die IBM-Kreditbank verkauft wird. Kunde und Produkt werden dabei genau geprüft.

Fürchten die Business-Partner nicht eine zu starke Abhängigkeit vom Hersteller? Vertriebsleiterin Dr. Thiele dazu: “Die Mehrzahl sieht es als Vorteil beim Endkunden, ein Gesamtangebot inklusive Finanzierung machen zu können.” Die Banklizenz biete auch eine relative Unabhängigkeit vom Mutterkonzern: “In vielen Punkten unterliegen wir der Schweigepflicht.” Geschäftsführer Joachim Ewald ergänzt: “Wir legen den Finger in die Wunde.”  Wichtig sei es, die Projektfinanzierung möglichst frühzeitig anzugehen: “Wenn wir wirklich von Anfang an eingebunden sind, dann kann man die Kosten- und Finanzierungsstruktur optimal gestalten. Wir haben risikobasierte Konditionen, die von der Konstruktion abhängen.”