Microsoft ändert Strategie bei Enterprise Agreements

Microsoft reagiert mit neuen Strategien gegen schwindende Vertragserneuerungen bei Unternehmen und geht in die Defensive. So würden Verkaufskräfte nicht länger angehalten, neue Enterprise Agreements abzuschließen, die in der Regel eine Laufzeit von drei Jahren haben, sondern nach Möglichkeit bestehende Vereinbarungen zu schützen.
Wie ein Microsoft-Mitarbeiter gegenüber US-Medien erklärte, würde den Verkäufern von den Kunden hart zugesetzt: “Nur sehr wenige Anwender planen tatsächlich den Einsatz von Linux, aber sie setzen die Drohung ein, um Preissenkungen zu erreichen.” So stünde jetzt für Microsoft an erster Stelle, alte Verträge zu erhalten anstatt neue zu gewinnen.

Die Verkäufer müssen auch noch gegen andere Tatsachen argumentieren. Die Zyklen neuer Veröffentlichungen dauern inzwischen meist länger als drei Jahre. Die meisten Unternehmen sehen daher keine Notwendigkeit, Verträge über neue Produkte abzuschließen. Bislang wurden Neukunden bei Enterprise Agreements meist mit günstigen Zusatzangeboten geködert, aber auch diese Strategie scheint nicht zu fruchten.

Die zögerlichen Updates seitens der Kunden schlagen sich bereits in den Quartalszahlen des Unternehmens nieder. Ursache sei, dass inzwischen Server-Software einen Teil der Lizenz-Einnahmen ausmache, und hier seien die Evaluations-Phasen länger als bei Desktop-Produkten. Einige Channel-Partner fürchten jedoch, dass die Zahl der Vertragsverlängerungen noch weiter fallen könnte, nachdem sich Produkte wie Office 2003 schlecht an den Mann bringen ließen und viele Anwender lieber erst einmal abwarten bis Longhorn auf den Markt kommt.