Microsofts Partner zwischen Beschwichtigung und Motivation

Gebetsmühlenartig beschwor CEO Steve Ballmer bei der internationalen Konferenz in seiner abschließenden Rede an die über 6000 anwesenden Partner immer wieder den hohen Stellenwert des indirekten Vertriebskanals für Microsoft – auch mit Blick auf den Hauptkonkurrenten: “Das Unternehmen wollte nicht wie IBM aussehen – Hardware, Software, Services – alles unter der Sonne. Wir beschlossen, uns auf bestimmte Felder zu spezialisieren. Und wir sitzen hier 30 Jahre später, und einige von Ihnen werden jetzt sagen, dass Sie in viel mehr Feldern tätig sind als noch vor einigen Jahren. Das ist sicher der Fall. Aber wir behalten immer noch denselben Fokus bei. Wir sind nicht im Kunden-Service-Geschäft tätig. Wir machen keinen Direktvertrieb. Wir respektieren unsere Partnerschaften. Wir schätzen unsere Partnerschaften. Wir brauchen unsere Partnerschaften.”

Die Software-Company setzt zwischen 96 und 98 Prozent ihres Geschäfts über den Channel um. Aber weil die Konkurrenz mit Dienstleistungen ordentliche Umsätze macht, wird sich Microsoft vielleicht bald strategisch neu ausrichten. Ballmer deutete einen möglichen künftigen Wandel im Verhältnis zu den weltweit über 600.000 Partnern an: “Wir müssen uns weiterhin der Veränderung stellen und uns ihr gemeinsam stellen. […] Wir müssen uns gemeinsam weiterentwickeln. Wir sind absolut, hundert Prozent, vollkommen positiv für unsere Partnerschaften engagiert. Aber weder Sie noch wir sollten hundert Prozent darauf festgelegt sein, die Dinge für die nächsten zehn Jahre so anzugehen, wie wir dies heute tun. Wenn Sie Ihr Geschäft in zehn Jahren noch genau so betreiben wie heute, werden Sie wahrscheinlich ein Problem haben. Wenn wir die entscheidenden Dinge nicht wahrnehmen und nicht durch Technologie befähigt werden, unser Geschäft voranzutreiben, werden wir ein Problem haben.”

Denn das Unternehmen verfolgt vor allem ein Ziel: Software zu verkaufen – mit Betonung auf “verkaufen”. Und dabei zielt man neben IBM vor allem auf SAP als Wettbewerber. Zwar sei Microsoft auf Kundenwunsch hin mit SAP eine umfangreiche Zusammenarbeit eingegangen, damit die Produkte beider Unternehmen gemeinsam reibungslos funktionieren; aber man möchte dem deutschen Software-Konzern in erster Linie Marktanteile im Mittelstand abnehmen – dort, wo Microsofts eigentliche Domäne ist. Ballmer dazu: “Und wenn ich damit leben kann, und Henning Kagermann von SAP kann damit leben, hoffe ich, dass Sie alle damit leben können; aber lassen Sie uns rausgehen und sicherstellen, dass wir dort, wo wir gewinnen können, auch gewinnen!”

Der Satz vom “Mittelstandsmarkt, der derzeit weltweit am schnellsten wächst”, fiel in Präsentationen und Reden immer wieder. In diesem Segment will Microsoft offensichtlich über Preiskampf an Boden gewinnen. Orlando Ayala, Senior Vice President Small and Midmarket Solutions & Partner Group: “Die Kunden von SAP und Oracle bezahlen zu viel.” Die Redmonder holen zwar im Bereich MBS (Microsoft Business Solutions), in dem sie gegen SAP antreten, auf, da ihre Verluste von Jahr zu Jahr geringer ausfallen, aber noch sind sie mit 255 Millionen Dollar im Minus (Geschäftsjahr 2004). Auch nach Aussagen von Andy Lees, Corporate Vice President Server and Tools Marketing, würden die Konkurrenten den Kunden “zu viel berechnen”, da sie sich jeden Service extra bezahlen ließen. Außerdem würden derzeit noch 70 Prozent der IT-Budgets für bestehende IT-Infrastruktur ausgegeben und nur 30 Prozent für Neuanschaffungen, anstatt komplett auszutauschen.

Gegen diese “gut genug”-Auffassung der Kunden ging auch Chris Capossela, Corporate Vice President Information Worker Product Management Group, in seiner Präsentation an: Sie sollten keine alten Versionen mehr auf ihren Rechnern laufen lassen. Außerdem thematisierte er – wie auch Steve Ballmer – Produkte für verschiedene Generationen von Nutzern: Die Baby-Boom-Generation (der Großteil der Anwesenden) hätte andere Bedürfnisse als die Net-Generation. Auf “größere individuelle Ausrichtung” komme es an.

Die Botschaft an die Vertriebspartner lautet also: jede Gelegenheit nutzen, um die Konkurrenz aus dem Feld zu schlagen. Und dafür braucht der Software-Riese seine Partner, die Anregungen und neue Ideen in gemeinsame Projekte einbringen sollen. Sechs Milliarden Dollar an Investitionen in Forschung und Entwicklung will Microsoft dieses Jahr ausgeben. Auch beim Partnerprogramm soll verstärkt auf das Feedback des Vertriebskanals eingegangen werden. So kündigte Allison Watson, Vice President Worldwide Partner Sales and Marketing Group, an, dass Programmänderungen auf Wunsch der Partner langsamer vorgenommen würden.

Die wesentlichen Neuerungen sind drei zusätzliche Kompetenzen: die ‘Custom Development Solutions Competency’, die ‘Licensing Solutions Competency’ und die ‘Mobility Solutions Competency’. Im Herbst soll noch die ‘OEM Hardware Solutions Competency’ folgen. Außerdem wird der ‘Microsoft Small Business Specialist’ als neue Mitarbeiter-Zertifizierung eingeführt.

Ein wichtiger Punkt ist die Vereinfachung von Lizenzierungen und Verträgen. Regionale und branchenspezifische Anpassungen hatten eine Vielfalt von Vertragsvarianten zur Folge, die zu großer Unübersichtlichkeit führte. Zahlreiche Verträge sollen auf den halben Seitenumfang reduziert worden sein. Das Finanzierungsprogramm wird weiter ausgedehnt. Zudem hat man eine sinnvolle Namensänderung vorgenommen: Microsoft Capital heißt jetzt Microsoft Financing, was den Gegebenheiten wesentlich besser entspricht, da hier vor allem Konzepte aufgesetzt werden, deren Umsetzung Finanzierungspartner übernehmen.