SAP hat mit neuem Partnerprogramm den Mittelstand im Visier

Mit einem neu aufgelegten globalen Programm will der ERP-Marktführer sein Partner-Ökosystem ausbauen. Ziel ist es, endlich auch beim Mittelstand richtig Fuß zu fassen, und das weltweit. SAP-Partner sollen künftig über Landesgrenzen hinweg voneinander lernen und profitieren – und damit natürlich das Lösungsangebot für die SAP-Plattform drastisch erweitern. Für sein ‘PartnerEdge’-Programm will der Hersteller denn auch “eine technische Infrastruktur für den weltweiten Informationsaustausch und wechselseitige Kooperationen” für die Partner aufzusetzen.

Laut SAP soll PartnerEdge Resellern, unabhängigen Softwareentwicklern (Independent Software Vendors) und anderen Partnern gleiche Chancen bieten, unabhängig von Größe und Ausrichtung. Ein “ausgeklügeltes Punktesystem” mit so genannten ‘Value Points’ soll Kompetenz und Leistung der Partner gleichermaßen berücksichtigen. Der Unterschied zu anderen Partnerprogrammen liege darin, dass sich die Bewertung nicht allein nach der Anzahl der verkauften Lizenzen richtet, sondern auch Aspekte wie Kundenzufriedenheit und Ausbildungsmaßnahmen bewertet.

Zusätzlich mit Value Points honoriert werden Zusatzentwicklungen für SAP Business One und mySAP All-in-One. Die Walldorfer sind offensichtlich darauf aus, durch die Partner funktionelle und branchenspezifische Erweiterungen für ihre Mittelstandsprodukte entstehen zu lassen.

Um Markteinführungen zu beschleunigen und die Zusammenarbeit zwischen Partnern zu fördern, will SAP im Laufe des Jahres “etliche Werkzeuge” bereitstellen. So soll mit dem ‘PartnerEdge Solution Network’ ein Online-Tool angeboten werden, in dem alle von SAP-Mittelstandspartnern entwickelten Branchenlösungen und Zusatzfunktionen verzeichnet sind. Auf diesem Weg sollen Partner schnell die passenden Lösungen für spezifische Kundenanforderungen finden, Informationen austauschen und durch Kooperationen ihren Marktauftritt erweitern.

Eine e-Learning-Infrastruktur soll Partnern webbasierte Trainings zu Technologiethemen und Vertriebsfragen zugänglich machen. Basierend auf SAP-Technologie wurde auch das ‘PartnerEdge Relationship Management System’ entwickelt, mit dem die Partner ihre Geschäftsbeziehung zu SAP verwalten können. Das Online-Portal des Partnerprogramms soll zudem die Informationsrecherche und Zugriff auf Ressourcen erleichtern. Spezielle Incentive-Programme, wie beispielsweise ‘Drive to Win’, sollen Verkaufserfolge im Umfeld von SAP Business One und mySAP All-in-One honorieren.

Entsprechend ihrem Punktekonto erhalten die Partner einen ‘Associate’-, ‘Silver’- oder ‘Gold’-Status. Je nach Stufe stehen ihnen spezifische Ressourcen und Bonusprogramme offen. Dazu zählen etwa Vertriebs- und Marketingunterstützung, unterschiedliche Rabattierungsmodelle, sowie der erweiterte Zugriff auf technische Ressourcen von SAP.

SAPs Bemühungen hinsichtlich Partnerrekrutierung richten sich nicht nur auf Neulinge in der Zusammenarbeit mit großen ERP-Herstellern. Besonderes Augenmerk richten die Walldorfer auf Partner de Konkurrenz: Enttäuschte Oracle/Peoplesoft-Partner sind hier besonders willkommen. Ihnen soll der Beitritt in den Club je nach Kompetenz besonders leicht gemacht werden. Laut SAP sind Firmen, “die ihre herausragenden Kompetenzen im Bereich Geschäftsanwendungen unter Beweis gestellt haben” in der Lage, sich als Gold- oder Silber-Partner qualifizieren, sobald das Programm in ihrer Region verfügbar ist. Das wird hierzulande im Lauf der nächsten sechs Monate passieren.

Etwa 30 Prozent seines Umsatzes macht das Unternehmen mit Mittelstandskunden nach eigenen Angaben bereits jetzt. Wobei der Begriff Mittelstand bei SAP eine eigentümliche Bedeutung hat: Unternehmen mit weniger als 2500 Mitarbeitern sind damit gemeint. Die Wahl des oberen Limits legt den Verdacht nahe, dass es so gewählt wurde, um SAPs Bemühungen in diesem Markt gut aussehen zu lassen. Bis der Umsatzanteil auf 30 Prozent im dem Segment heranwächst, den der Rest der Welt als Mittelstand versteht, dürfte es noch ein weiter Weg sein.