Microsofts Partnerprogramm: Reform scheint geglückt

Das lässt sich auch an den Zahlen ablesen: Derzeit gibt es in Deutschland etwa 23.000 MS Partner, 1811 Certified Partner und 284 Gold Certified Partner. Es wurden insgesamt 989 Kompetenzen vergeben; 787 Partner besitzen mindestens eine Kompetenz – das sind fast dreimal so viele wie es Gold Certified Partner gibt. Insofern geht das Konzept von Microsoft auf, seine Partner im Lösungsgeschäft voranzubringen. Auf “die Kombination zwischen Know-how und Erfahrung” komme es an und auf “Projekte, die Relevanz haben”, macht Bereichsleiter Brehm deutlich.

Für die Qualifizierung im Lösungsgeschäft müssen die Partner die Zertifizierungsanforderungen der jeweiligen MS-Kompetenz erfüllen und jedes Jahr mindestens drei vom Kunden bestätigte Referenzprojekte gegenüber Microsoft nachweisen. Hier gab es Ende 2004 noch einige Probleme mit der Umstellung des Programms – einerseits technischer Art, andererseits aber auch wegen des zeitlichen Zusammenfalls mit dem Jahresendgeschäft. Außerdem wurde der Schwierigkeitsgrad der Prüfungen erhöht.

Vorteile und Leistungen

Ein neuer Vorzug liegt für die Partner darin, dass ihre Kompetenzen jetzt neben dem MS-Zertifizierungs-Logo aufgeführt werden und somit ihre Spezialisierungen für die Kunden sofort ersichtlich sind. Auch müssen sie sich nicht mehr mit verschiedenen Programmen auseinander setzen, sondern können sich auf ihre Geschäftsfelder konzentrieren, in denen sie tätig sind. Für den Punkteerwerb stehen ihnen sehr unterschiedliche Kategorien zur Verfügung. “Wir müssen Möglichkeiten zum Punktesammeln bieten, wenn beispielsweise der Umsatz nicht so hoch ist”, erläutert Wolfgang Brehm. Und so können die Partner nicht nur über Zertifizierungen, Kompetenzen, den Umsatz oder den Verkauf von Lizenzen größere Blöcke von Punkten erreichen, sondern auch durch Belege der Kundenzufriedenheit.

Mit der Teilnahme am Partnerprogramm erhalten MS Certified und MS Gold Certified Partner Support und umfangreiche Leistungen – insbesondere bei der Vertriebs- und Marketingunterstützung -, die in der jährlichen Beitragsgebühr enthalten sind. Dazu gehören auch Lizenz-Pakete für den unternehmensinternen Gebrauch. Eine wichtige Neuerung ist der direkte persönliche Ansprechpartner bei Microsoft: Durch Tele-Account-Betreuung beziehungsweise die Betreuung durch einen Account-Manager wird der Kontakt mit den Partnern intensiviert.

Auch die Beziehungen der Partner untereinander sollen verstärkt und einfacher gestaltet werden. Mit Partnergruppen und -netzwerk will man Teilnehmer mit unterschiedlichen Geschäftsschwerpunkten für gemeinsame Projekte zusammenbringen. So werden etwa Marketingkampagnen zu speziellen Themen oder Lösungen, wie etwa ‘Security’, durchgeführt. Bei der Umgestaltung des Programms wurden die Partner ebenfalls einbezogen: Sie konnten in Fokusgruppen Anregungen und Wünsche einbringen. “Wir waren hier maßgeblich beteiligt”, erklärt Bereichsleiter Brehm stolz.

Partnerschaftliches Geschäftsmodell

Wolfgang Brehm legt den Fokus auf den indirekten Vertrieb. Im Gegensatz zu anderen großen IT-Anbietern würde Microsoft auch im Großkundengeschäft überwiegend mit Partnern arbeiten und nur auf Wunsch solcher Kunden in kleinem Rahmen mit MS Consulting Groups. Über 95 Prozent des weltweiten Umsatzes werden nach seinen Aussagen mit Partnern gemacht: “Sie müssen keine Angst haben, wir haben eine klare Strategie”, betont er. “Wir machen die Partner fit, dass sie erfolgreich beim Kunden unsere Lösungen verkaufen können.” So werden auch alle MS-Trainingsteilnehmer wiederum von Partnern aus- und weitergebildet.

Den hohen Stellenwert der Partner soll auch eine “Studie zur volkswirtschaftlichen Bedeutung des auf Partnerschaften beruhenden Geschäftsmodells von Microsoft” der Universität Münster, die “Economic-Impact-Studie” belegen: Danach führen Mitglieder des deutschen Certified-Partner-Programms mit 76.000 Mitarbeitern insgesamt 11,2 Milliarden Euro ihres Umsatzes direkt auf die Verbindung mit Microsoft zurück. Nach Aussagen des Unternehmens entsprechen somit einem Arbeitsplatz bei Microsoft 51 weitere Stellen bei den zumeist mittelständischen Partnern, und 1 Euro Lizenzumsatz soll 7,50 Euro beim Partner ergeben.