Oracle und die Partner: Fragezeichen im ERP-Umfeld

Zwischen “krabbeln und aufrecht gehen” bezeichnet Stein Surlien den Zustand von Oracles Partnergeschäft. Surlien ist in den Regionen Europa, Mittlerer Osten und Afrika (EMEA) der für die Partner zuständige Vice President. Vor vier Jahren begann der Strategiewechsel im Verkauf der Datenbank-, der Collaboration- und der Middleware-Produkte. Jetzt zeigen sich beachtliche Erfolge. Doch Surlien ist noch nicht zufrieden. Zum Beispiel fehlt eine adäquate Strategie für die Lösungen im Enterprise Ressource Planning (ERP).

Heute generieren die EMEA-Partner des Softwaregiganten rund 53 Prozent des Lizenzumsatzes, auf den weltweiten Umsatz bezogen sind es 51 Prozent. Vor zwei Jahren noch lag der Satz bei 28 Prozent. Berücksicht man den Einfluss der Partner auf Kunden, würde sogar bis zu 70 Prozent des Oracle-Geschäfts über die Partner generiert, schätzt Surlien.

Anlässlich der Oracle Partner Network Days, die vor kurzem in sieben verschiedenen europäischen Städten stattfanden und um die 5000 Partner anlockten, erinnert der Oracle-Vize noch einmal an die Ausgangslage. Das Unternehmen habe einen Weg gesucht, für seine Produkte eine noch viel breitere Basis zu finden als bis dahin. Oracle verstehe sich nach wie vor als Produkthersteller, nicht als Service- oder Vetriebs-Company.

Partnerstrategie im ERP-Umfeld steht noch aus

Außerdem wolle Oracle ganz vorne bei den Großen dabei sein. Schon heute gingen fast drei Viertel des weltweiten Umsatzes auf das Konto der führenden fünf Softwarefirmen. Beim Profit liege der Anteil sogar noch höher, bei 83 Prozent. So habe Oracle mehr Partner gebraucht. Aber auch die Akquisitionen von Peoplesoft, Retek und Oblix seien hier einzuordnen, “und es werden nicht die letzten sein”, kündigt Surlien an.

Doch bei der Vermarktung der ERP-Software, insbesondere in Deutschland, räumt der Vice-President Schwierigkeiten ein. Hierzulande sei die Konkurrenz von SAP geradezu übermächtig. Zugleich seien die Walldorfer die größten Abnehmer der Datenbank. Das habe in der Vergangenheit einen allzu scharfen Wettbewerb verhindert. Doch nun gewinne Oracle auch hier Land. Surlien verweist auf zwei Deals aus der jüngsten Vergangenheit – mit Thyssen Krupp sowie HochTief. Insgesamt zählt Oracle hierzulande nur rund 300 ERP-Kunden, während es weltweit 23.000 seien.

Was er nun anders machen will als bisher, bleibt jedoch offen. Sicher ist nur: Die beiden Kunden fand Oracle auf direktem Weg, nicht über Partner. “Partnerschaften im ERP-Umfeld sind etwas ganz anderes”, sagt Surlien. So seien die Verkaufszyklen weitaus länger und die Partner stark auf die Lösung fixiert. So kündigt er insbesondere in  Bezug auf die Übernahme von Peoplesoft an, Oracle beabsichtige zwar alle Kunden zu behalten, aber bei den Partnern zu sieben. In Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH), gibt es bisher 30 bis 40 Peoplesoft-Partner. Ansonsten vertröstete er seine Zuhörerschaft auf eine Strategieankündigung in der zweiten Aprilhälfte.

Vertrauen ist das A und O

Lieber sprechen Surlien sowie Silvia Kaske, Director Sales & Alliances bei der Oracle Deutschland GmbH, sowieso über den Erfolg ihrer Partnerprogramme, zum Beispiel über das vor zwei Jahren initiierte ‘Open Market’. Dahinter verbirgt sich etwa ein Portal, über das sich Schulungen, Zertifizierungen, Support und Marketinghilfen organisieren lassen, ein Support-Zentrum in Bukarest sowie Vertrauensbildung.