Oracle und die Partner: Fragezeichen im ERP-Umfeld

Vor allem letzteres war offenbar notwendig. Denn der “Kulturwandel” von der aggressiven, direkten Kundenansprache zum Partnerschaftsmodell, von dem die Oracle-Repräsentanten sprechen, hat sich offenbar nicht ohne Reibung vollzogen. Immer wieder waren sich Oracle-Vertreter und Partner ins Gehege gekommen. Heute können Oracle-Reseller in jedes Kundensegment hinein verkaufen und sich im Portal ihre Geschäftsanbahnungen gegen Entschädigung schützen lassen. Eine Kommission entscheidet bei Konflikten.

Außerdem bekommen Oracle-Partner nun sofort freien Zugriff auf alle Produkte des Herstellers, die sie dann ausprobieren dürfen. Schulungen und Training, Informationen wurden verstärkt. So gibt es etwa ein Firmen-Fernsehen.

Partner in Deutschland

Derzeit zählt Oracle weltweit 14.565 Partner, davon 8884 in EMEA und in Deutschland 1413. Als einen Grund für die zehnprozentige Zunahme der Partnerbasis in Deutschland allein im vergangenen halben Jahr nennt Kaske, dass es seit November möglich ist, Oracle-Partner-Zertifikate auch auf Produktebene zu erwerben. Außerdem hebt sie die Bedeutung der Try-and-Buy-Programme für den Mittelstand hervor, insbesondere ‘Go’n Grow’ vom Distributor Techdata  und ‘M3 – Mission Mid Market’ von Actebis. Zudem erlaubt der Hersteller seit November, Partnerverträge auf zwei Jahre abzuschließen. Bis zu diesem Zeitpunkt waren nur einjährige Partnerschaften möglich. Dabei wurden etwa 85 Prozent der Verträge erneuert.

Tatsächlich schlagen sich die steigenden Partnerzahlen im Umsatz nieder. Im dritten Quartal des laufenden Geschäftsjahres stieg der Oracle-Umsatz im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 18 Prozent auf 2,95 Milliarden Dollar. Der Gewinn sank in dem Vergleichsquartal um 15 Prozent auf 540 Millionen Dollar. Kaum überraschend ist, dass der Datenbankabsatz einen großen Anteil am Umsatz hatte. Er betrug 782 Millionen Dollar bei einem Anstieg von 12 Prozent. Eindeutig führte der Hersteller 2004 den Datenbankmarkt an. Der Anteil beträgt nach Angaben des Marktforschungsunternehmens IDC 41,3 Prozent, deutlich vor IBM (30,6 Prozent) und Microsoft (23,4 Prozent).

Der wachsende Anteil von Microsoft, der sich im Vergleich zu 2003 nahezu verdoppelte, beschäftigt auch die Partner-Verantwortlichen Surlien und Kaske. Sie verweisen darauf, dass zur Strategie auch eine geänderte Paketierung beziehungsweise ein anderes Pricing gehöre. Zum Beispiel beinhaltet die Standard Edition für bis zu vier CPUs heute die Hochverfügbarkeits- und Skalierbarkeitslösung für Cluster ‘Real Application Clusters’ (RAC). Außerdem gebe es mit der Standard Edition One eine preislich attraktive Einstiegsversion: entweder 149 Dollar pro Named User bei mindestens fünf Nutzern oder 4995 Dollar pro CPU bei maximal zwei CPUs. Beide Pakete zielen auf Mittelstandskunden, in dem Oracle laut Kaske mittlerweile 40 Prozent des Datenbankgeschäfts macht.

Händchenhalten und Ellison synchronisieren

Was bleibt also noch zu tun bei den Beziehungen zu den Partnern? Laut Surlien lerne Oracle noch immer das aufrechte Gehen, um bei der Metapher zu bleiben. So sei das Programm in vielen Dingen noch immer zu komplex und insbesondere für die Europäer müssten die Aussagen vom Chef Larry Ellison erst einmal “synchronisiert werden”.

Ein Partner, der sich jedoch sehr zufrieden äußert, ist der Chiphersteller AMD. Mit diesem ist Oracle zwar keine Reseller-Beziehung eingegangen, aber eine Technologie- und Marketing-Partnerschaft. “Oracle tut besonders viel”, lobt der Geschäftsführer der AMD GmbH, Jochen Polster. Zum einen sei das Softwarehaus ein Mittler zum Kunden, der unter anderem mit seinen Produkten beweise, was etwa ein Opteron-Chip leisten könne, zum anderen hätten neben Betriebssystemhersteller und Produzenten von grafischen Programmen auch Datenbankfirmen auf das Design des Server-Chips Opteron Einfluss genommen.