Adaptec sucht Spezialisten

Der Storage-Hersteller Adaptec will seinen Erfahrungen in Europa Rechnung tragen und hat jetzt seine Vertriebsstruktur komplett umgebaut. Die Broadliner sollen weniger werden, die Spezialisten unter den Resellern mehr. Und schließlich sollen die Mittelständler verstärkt angesprochen werden, weil sie in der Vergangenheit besonders kontaktfreudig gewesen seien, so heißt es.

Als Grund für den Umbau nennt Adaptec die Techniklastigkeit der eigenen Lösungen. Die von dem US-Unternehmen verkauften Lösungen aus der Speichernetzwelt seien erklärungsbedürftig und bedürften mehr Wissen, als dies Adaptec bei Allroundern der Vertriebszunft vermutet. Das Unternehmen sucht also, wie es heißt, “Partner mit einem höheren Technologie-Know-how”. Zukäufe und  Channel-Partnerschaften hatten den Umbau eingeleitet.

Wie das Unternehmen mitteilt, will es so zum führenden Storage-Anbieter für Value-Add-Distributoren (VADs) und Storage-Reseller mit Mittelstandsfokus werden. Das ist seit Beginn des Umbaus vor drei Jahren der Plan. Die Partner aus der Broadline-Distribution wird das Unternehmen in diesem Jahr etwas ausdünnen, die Programme straffen. Diese Vertriebswege waren allerdings die letzten 20 Jahre die Hauptabnehmer für Adaptecs SCSI- und RAID-Controller bis hin zu PC-Connectivity- und Video-Lösungen.

Für die Übergangszeit hat Adpatec eine Zweigleisigkeit aus direkten und indirekten Vertriebswegen ausprobiert. Die Broadliner sollen auf diesen Weg einschwenken und laut Herstellerplanung bis zum Ende des Jahres zu so genannten indirekten Sub-Distributoren werden. Etwa die Hälfte der jetzigen Partner aus dem Bereich werden diesen Schritt mitgehen, hofft Adaptec.