Kundenorientierung durch internen Dialog

Durch die Gegenüberstellung dieser Informationen mit der Firmenstrategie und den eigenen Ressourcen sollen Marktpotenziale schneller oder überhaupt erst erkannt werden. Gromball führt dazu das Beispiel der Abteilung Pigmente/Druck seines Kunden Merck an: “Die Idee war hier, dass eine effiziente Zusammenarbeit in dieser Branche besonders gut funktioniert, wenn sich bereits die Entwickler verschiedener Unternehmen der gesamten Wertschöpfungskette untereinander austauschen und die Kommunikation nicht erst beim Vertrieb beginnt. Dazu wurde eine so genannte virtuelle ‘Print City’ geschaffen, in der die Entwickler ganz einfach über die Knowledge Factory kommunizieren können.” Dadurch war Merck in der Lage, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und daraufhin die richtigen Produkte bereitzustellen.

Um solche Resultate zu erzielen, ist laut Gromball nicht der Umbau eines Unternehmens notwendig. “Unternehmen können eine strategische Überlegenheit erzielen, indem sie vom traditionellen Wachstumsansatz Abstand nehmen und ihren Fokus auf durchgängige Prozesse richten. Wir unterstützen sie dabei, ihre Organisation in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Strategie präziser auszurichten, sowie neue Prozessvorteile zu erkennen und umzusetzen. Dafür sind keine Eingriffe in die bestehenden Unternehmensstrukturen nötig.”

Das Web als Plattform

Die Knowledge Factory basiert vom Ansatz her auf einem Umsatzsteigerungsprogramm, nämlich dem von McKinsey. TMG hat die Lösung dafür auf eine Webtechnologie-Plattform gestellt und in Kooperation mit Firmen wie Boehringer Ingelheim, DHL, IBM, FAG und Merck weiterentwickelt. Programmiert wurde die Software vom Bostoner Unternehmen X-Automation, an dem TMG-Gründer Gromball beteiligt ist.

In der neuesten Version 6.5 setzt sich die Software aus insgesamt fünf Modulen zusammen:

• Das ‘Management Coaching Center’ ist das Kernstück der Software, in dem sämtliche globalen Geschäftsprozesse organisiert und dargestellt werden. Darin lassen sich die kooperativen Prozesse im Unternehmen gestalten und steuern.


• Über das Strategiemodul können die verschiedenen Managementbereiche eines Unternehmens strukturiert und miteinander verknüpft werden. Im Fokus steht dabei der Top-down-Dialog, über den die Attraktivität der einzelnen Geschäftsfelder bestimmt und strategische Optionen entwickelt werden. Damit soll eine weltweit einheitliche Gestaltung und Umsetzung der Unternehmensstrategie gewährleistet werden.


• Das Marketingmodul unterstützt strukturierte Bottom-up-Dialoge zwischen den verschiedenen Managementebenen. Damit sollen neue Wachstumschancen jenseits der traditionellen Markt- und Produktbegrenzungen erkannt und erschlossen werden.


• Über das Vertriebsmodul erhalten Führungskräfte im Unternehmen einen Überblick über Interaktionen mit den Kunden. Über das seitens der Vertriebsmannschaft eingegebene Feedback sollen dabei Kundenbedürfnisse besser identifiziert werden.


• Im Competence-Modul schließlich findet die Analyse der globalen Informationen statt. Es enthält Schlüsselfunktionen, über die das Management Entscheidungsvorlagen für Strategie, Marketing und Vertrieb erstellen kann.

Bedient wird die Knowledge Factory über ein Browser-Interface. Das Backend unterstützt die Betriebssysteme Unix, Windows, Oracle-Datenbanken und Microsoft SQL Server. In der neuesten Version sind auch die Methoden des ‘Innovation Rating’ und der ‘Structure Instability Analysis’ integriert worden. Sie sollen eine Bewertung der Innovationsfähigkeit einzelner Unternehmen als auch die Koordination fragmentierter Forschungsvorhaben in einem volkswirtschaftlichen Kontext ermöglichen.

Inzwischen haben laut Gromball auch andere Unternehmensberatungen Interesse an der Software geäußert und die TMG will in Deutschland als Zwischenhändler den Vertrieb übernehmen. In den USA soll der Verkauf direkt über X-Automation laufen.