CRM-Lösungen scheitern an schlechter Planung

In einer Erhebung des Hamburger Beratungshauses novem business applications räumen die über 300 befragten Vertriebschefs mehrheitlich ein, dass ihrer Ansicht nach bereits in der Projektierung Fehler auftreten und sie mit der realisierten CRM (Customer Relationship Management)-Lösung nur bedingt zufrieden sind.

Zwei Drittel der CRM-Anwender haben in der Studie zu Protokoll gegeben, dass die Projekte von einem sehr hohen Schwierigkeitsgrad geprägt waren. Lediglich ein Drittel der Unternehmen hat die Einführung der Kundenmanagement-Lösung als relativ problemlos erlebt oder spricht sogar von vergleichsweise einfachen Projektbedingungen.

Der Geschäftsführer von novum Anastasios Christodoulou sieht konzeptionelle Schwächen als zentrale Ursache für die vielfachen Projektschwierigkeiten. “Den CRM-Vorhaben mangelt es offenbar häufig an der nötigen Präzision in der Ausrichtung”, urteilte Christodoulou. Daraus würden sich als Konsequenz unzureichende Planungen ableiten, weil es dann zwangsläufig an der erforderlichen Grundorientierung und detaillierten Bedarfsanalysen auf der Prozess- und Funktionsebene fehle.

Nach den Befragungsergebnissen stellt jeder zweite Anwender rückblickend fest, dass unzureichende Anforderungs- und Prozessanalysen zu den größten Fehlern des Projektansatzes gehörten. Zudem wurden die Vorhaben gestartet, ohne für die notwendigen fachlichen Kompetenzen und Ressourcen zu sorgen. Zu den weiteren typischen Schwächen der CRM-Maßnahmen gehörte, dass ein Großteil der Unternehmen nach Einführung der Lösung unzureichende analytische Funktionen festgestellt hat. Ebenso wurde nach eigenen Angaben der Anwender häufig nicht für die erforderliche Datenintegration gesorgt.

So ist auch zu verstehen, dass die CRM-Lösungen bei den Mitarbeitern häufig keine Jubelstürme auslösen. Lediglich in jedem fünften Fall zeigen sie sich nach den Angaben der befragten Unternehmen überwiegend begeistert, weitere 34 Prozent sprechen zumindest von einer tendenziell positiven Einschätzung. Bei allen anderen Anwendern herrscht nur eine mittelmäßige Akzeptanz (29 %) oder sogar geringe Zustimmung (18 %). Zu diesem Bild passt auch der tatsächliche Nutzungsgrad der CRM-Lösungen in der Praxis. Der novem-Erhebung zufolge greifen die Mitarbeiter nur in jedem dritten Unternehmen intensiv auf ihre CRM-Systeme zu. Bei 39 Prozent besteht eine mittelmäßige Nutzungshäufigkeit, 29 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen beurteilen jedoch das Interesse in der Vertriebsmannschaft als unzureichend.