silicon.de: Eine Verständnisfrage: Die Investitionssumme alleine für die Business ByDesign-Abteilung ist mit 400 Millionen Euro ausgestattet, ist das richtig?
Abolhassan: Für die Vermarktung und den Vertrieb von Business ByDesign sind in den Geschäftsjahren 2007 und 2008 zusätzliche Investitionen in Höhe von 300 – 400 Millionen Euro vorgesehen.
silicon.de: Um das hereinzuholen müssen Sie eine Menge Umsatz machen, also eine Menge Neukunden ansprechen. Damit kommen wir zum eigentlichen Knackpunkt der Geschichte: wie sprechen Sie diese Kunden an? Einerseits haben Sie ihre Partner, andererseits vertreiben sie das Angebot direkt. Wie wollen Sie in Zukunft Reibereien vermeiden?
Abolhassan: SAP ist über 37 Jahre gewachsen mit seinem Ansatz, über Partner zu implementieren und zu verkaufen. Das ist übrigens die originäre Idee von Dietmar Hopp gewesen. Nicht erst mit All in One oder Business ByDesign haben wir also begonnen, mit spezifischen Partnern für spezifische Themen zu arbeiten. Insofern haben wir sehr früh begonnen, Konflikte im go-to-market im besten Sinne unserer Partner zu lösen. Es gibt da auch gar nicht so viele, wie Sie mit Ihrer Frage andeuten.
Naunin: Ich kann das ein Stückweit konkretisieren für Deutschland. Wir haben in Deutschland, als wir mit unserer neuen Aufstellung gestartet sind, ungefähr die Hälfte des Umsatzes über den Channel gemacht. Das heißt also, da ist ein substanzielles Partnergeschäft entstanden. Wir wissen, dass wir gerade die Klientel 100 bis 500 Mitarbeiter nur lokal über Partner erreichen können. Deswegen haben wir unser Partner Eco-System aufgebaut und bauen es auch weiter aus. Ich habe in den vergangenen zwei Jahren nur eine Handvoll Fälle auf dem Tisch gehabt, wo ich eingreifen musste. Und das bei knapp 1000 Neukunden im Jahr. Auf europäischer Ebene kann ich dieses Argument sogar noch mehr als verdoppeln: Auf 7- bis 8000 Transkationen im mittelständischen Bereich kommen keine 20 Eskalationsfälle.
silicon.de: Aber neu bei Business ByDesign ist doch, dass die Implementierung wegfällt. Da kommen ganz neue Konfliktfälle auf sie zu, da den Partnern anders als früher ein Gutteil der Umsätz wegbricht.
Naunin: Auch ein kleines mittelständiges Unternehmen ist sich im klaren darüber, dass das ERP-System das Herz des Unternehmens darstellt. Da braucht es also ein Stück Beratung. Also wird auch hier immer ein Partner involviert sein, der dem Unternehmen zur Seite steht, da es auch kein alltäglicher Vorgang ist, ein ERP System auszuwählen. Es wird nicht so sein, dass ein Unternehmen sich das Angebot im Internet anschaut und es auch über das Internet bestellt. Dafür haben wir ein neues Partner Eco System mit mittlerweile 13 Partnern, die an das Geschäftsmodell glauben und jetzt anfangen, die ersten potentiellen Interessenten zu identifizieren.
silicon.de: Aber Sie bewerben doch gerade, dass der Beratungsbedarf bei Business ByDesign geringer wird. Das ist doch Ihre Trumpfkarte bei der Direktansprache des Mittelstandes.
Abolhassan: Das ist richtig. Aber die Fläche wird größer, es sind mehr Fälle. In der Regel dauert es zwei Wochen, bis ein Deal abgeschlossen ist: Eine Buchhaltung braucht ein CRM – wir zeigen es dem Kunden, er schaut es sich an, und dann entscheidet er sich. Es ist ja keine Rieseninvestitionen, die er tätigen muss. Wir verkaufen mehr bei geringerem Beratungsaufwand.
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Rentner
Das Interview mit den Herren Abolhassan und Naunin zeigt, in welchem Spagat sich die SAP manövriert hat. Wer nicht teilt, kann nur verlieren. SAP kann keinen Vertrieb für den Mittelstand, da ihre Überheblichkeit natürliche Grenzen aufzeigt. Der SAP-Vertrieb muss erst Demut vor dem Geldverdienen erlernen und begreifen, dass Verkauf im Mittelstand Klinkenputzen bedeutet. Die SAP wäre gut beraten, den Mittelstand nur durch Partner mit ihren Kontakten vor Ort zu betreuen. Wollte sich die SAP nicht wieder auf ihre eigene Stärke, der Softwareentwicklung, besinnen? SAP sollte aus ihren Erfolgen aus der Vergangenheit anknüpfen. Entwicklung, Erstinstallation zur Beseitigung der „Kinderkrankheiten“ und funktionierende Systemen den Partnern zur Verfügung stellen, um damit in den Breitenvertrieb zu gehen. Zur Implementierung von Produkten gehört die Kenntnis nicht nur über das Produkt sondern auch über den Kunden. Dazu benötigt man Zeit und langfristige Kontakte auch oder gerade im Mittelstand. Solange der Vorstand Margen von 28 % als Zielgröße veröffentlicht, besteht im Mittelstand eine natürliche Hemmschwelle, mit einem solchen Partner zu arbeiten, denn diese Marge muss mit ihm, dem Mittelständler, erzielt werden, der von diesen Margen in den meisten Fällen nur träumen kann. Der SAP würde es gut tun, ein Bescheidenheitskonzept zu entwickeln und wenn sie es nicht selbst tut, wird der Markt es ihr auferlegen.