Wie will SAP dieses Dilemma lösen? Fragen an den SAP-Europachef für Großkunden, Ferri Abolhassan, und den SAP Deutschland Mittelstandschef Andreas Naunin.
silicon.de: Die IT steht am Beginn einer wirklichen Revolution: On-Demand-Services werden mittel- und langfristig die heutigen Rechenzentren von Unternehmen obsolet machen. Wie schnell glauben Sie wird sich dieser Trend durchsetzen?
Abolhassan: Es ist gar nicht so sehr die Frage ob on-Premise oder on-Demand. Heutzutage gibt es verschiedene Kundentypen. Das ist ein Fakt. Es gibt verschieden große Kunden mit verschiedenen Ansprüchen. Wir haben eine Produktantwort auf unsere typischen Large-Enterprise Kunden, und dort sind wir Marktführer. Darüber hinaus ist für uns der Mittelstand ein Thema. Im Mittelstand kommen wir gleich mit einem ganzen Produkt-Portfolio auf die verschiedenen Kundentypen zu. Ein Angebot davon ist unsere on-Demand-Lösung SAP Business ByDesign. Eine konkrete Prognose abzugeben, wäre aber vermessen.
Naunin: Die Klientel der on-Demand-Kunden setzt sich zusammen aus Unternehmen mit wenigen bis gar keinen IT-Ressourcen. Deren Lösungslandschaft besteht oft nur aus Excel und einer kleinen Buchhaltungssoftware – davon gibt es in Deutschland sehr viele. Insgesamt wollen wir bei SAP 100.000 Kunden bis 2010 haben. Das Marktvolumen kommt über die Durchdringung, über die Stückzahl. Mit unserem SAP Business ByDesign Angebot richten wir uns an mittelständische Kunden mit einem geringen Bedarf an Individualisierung. Wir haben in kürzester Zeit 70 Neukunden in Deutschland gewonnen – daran können Sie ersehen, dass sich das Geschäft überproportional stark entwickeln wird.
silicon.de: Ganz sicher haben Sie aber Marktstudien angestellt, bevor Sie ihr on-Demand-Angebot gelauncht haben. Etwas anderes wäre fahrlässig. Zu welchen Ergebnissen sind diese gekommen?
Abolhassan: Sicherlich haben wir mit Business ByDesign ganz klare Ziele und Business-Pläne. Aber wir können nicht bis 2015 planen. Mir zumindest gelingt es nicht abzusehen, wie viele Kunden sich in den kommenden acht Jahren für on Demand oder on Premise entscheiden.
silicon.de: Werden Sie zumindest in diesem Jahr Ihre Ziele mit Business ByDesign erreichen?
Abolhassan: Dieses Jahr wollen wir global 1000 Neukunden für Business ByDesign. Für Deutschland haben wir keine konkrete Vorgabe, aber da wir seit September 70 neue Kundenprojekte haben, sehe ich uns auf einem guten Weg.
silicon.de: Sind diese 70 Neukunden “echte” Neukunden oder Umsteiger von ihrem on-Premise-Angebot?
Abolhassan: Das sind Neukundenprojekte. Diese hatten vorher Wettbewerbsprodukte, Eigenentwicklungen und eine Kombination aus Excel und Datev.
silicon.de: Auf der CeBIT haben Sie ihr Mittelstandsangebot in Kooperation mit Intel noch um eine Offerte erweitert – das mittlerweile dritte Mittelstandsangebot. Bald werden Sie sich selbst auf den Füßen stehen…
Abolhassan: Das Intel-Angebot ist eine Paketierung von unserer bereits etablierten Business All in One-Lösung mit einer schnell zu implementierenden Hardware. Business All in One ist darauf vorkonfiguriert, insofern ist das kein neues Angebot.
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Rentner
Das Interview mit den Herren Abolhassan und Naunin zeigt, in welchem Spagat sich die SAP manövriert hat. Wer nicht teilt, kann nur verlieren. SAP kann keinen Vertrieb für den Mittelstand, da ihre Überheblichkeit natürliche Grenzen aufzeigt. Der SAP-Vertrieb muss erst Demut vor dem Geldverdienen erlernen und begreifen, dass Verkauf im Mittelstand Klinkenputzen bedeutet. Die SAP wäre gut beraten, den Mittelstand nur durch Partner mit ihren Kontakten vor Ort zu betreuen. Wollte sich die SAP nicht wieder auf ihre eigene Stärke, der Softwareentwicklung, besinnen? SAP sollte aus ihren Erfolgen aus der Vergangenheit anknüpfen. Entwicklung, Erstinstallation zur Beseitigung der „Kinderkrankheiten“ und funktionierende Systemen den Partnern zur Verfügung stellen, um damit in den Breitenvertrieb zu gehen. Zur Implementierung von Produkten gehört die Kenntnis nicht nur über das Produkt sondern auch über den Kunden. Dazu benötigt man Zeit und langfristige Kontakte auch oder gerade im Mittelstand. Solange der Vorstand Margen von 28 % als Zielgröße veröffentlicht, besteht im Mittelstand eine natürliche Hemmschwelle, mit einem solchen Partner zu arbeiten, denn diese Marge muss mit ihm, dem Mittelständler, erzielt werden, der von diesen Margen in den meisten Fällen nur träumen kann. Der SAP würde es gut tun, ein Bescheidenheitskonzept zu entwickeln und wenn sie es nicht selbst tut, wird der Markt es ihr auferlegen.