Verkaufen statt tüfteln – neue Rezeptur für SAP

Léo Apotheker ist Verkäufer durch und durch. Genau deshalb ist er in Walldorf nicht unumstritten. Bisher haben die Softwareentwickler die Unternehmenskultur bei der SAP geprägt, nun wissen sie nicht recht, was sie von dem Vertriebsmann zu erwarten haben. Er denke zu sehr in Quartalen, so der Vorwurf der Softwaretüftler.

Dennoch sind seine Erfolge auf diesem Gebiet unumstritten – zuletzt hat er die SAP-Vertriebsmannschaft wieder auf Vordermann gebracht, die nach der Jahrtausendwende träge geworden war. Dies gelang ihm auch Dank eines glücklichen Händchens bei der Managerauswahl. Mit dem Amerikaner Bill McDermott heuerte er einen Verkäufer an, der selbst Vertriebsgenie Ellison das Fürchten gelehrt hat. McDermott ist es nun auch, der als Verantwortlicher für den weltweiten Vertrieb in den Vorstand einzieht und damit in Apothekers Fußstapfen tritt.

Der nächste Chef müsse nicht mehr aus der Entwicklung kommen, hatte der heutige Aufsichtsratschef und Großaktionär Hasso Plattner schon vor Jahren gesagt. Nun heißt es von ihm: “Apotheker ist ein idealer Chef und daher mein bevorzugter Nachfolger von Henning Kagermann.” Man habe zuletzt viel in die Entwicklung neuer Produkte investiert und müsse nun die Kunden davon überzeugen.

Unicredit-Analyst Knut Woller drückt es anders aus: “Die Grundsteine für künftiges Wachstum sind gelegt – etwa mit der neuen Softwarearchitektur und dem neuen Mittelstandsprodukt Business ByDesign. Nun muss das Ganze in Wachstum umgesetzt werden.”