Outsourcing: Typische Fehler bei Preisverhandlungen

Außerdem gelte es in der Angebotsphase, die Projekt- und Betriebskosten konsequent getrennt zu betrachten, hieß es. Die Finanzierung von Projektkosten könne zu einem späteren Zeitpunkt jederzeit berücksichtigt werden. Bei den Betriebskosten sollte die Sicht demnach auf die gesamte Vertragsdauer und nicht nur auf ein Jahr gerichtet werden. Dazu gehören auch die Restwerte am Vertragsende, “welche unbedingt in einer wirtschaftlichen Gesamtbetrachtung enthalten sein müssen”.

Im Nachgang eines Angebots sollte ausreichend Zeit dafür verwendet werden, technische Details und die gegenseitigen Erwartungen abzuklären. Jeder Anbieter gehe davon aus, dass noch preisliche Nachverhandlungen stattfinden werden. Doch auch wenn einzelne Outsourcer hierbei zu Zugeständnissen in der Größenordnung von bis zu 30 Prozent bereit sind, sollte die Erwartungshaltung der Anwender realistisch bleiben. “So hohe Nachlässe sind seltene Einzelfälle, erwarten darf man jedoch zwischen 10 und 15 Prozent”, so Regniet.

Auch wenn es sich lohne zu verhandeln, um einen guten Preis zu erzielen, sollte man dies keinesfalls übertreiben. Zwar ließen sich Outsourcing-Anbieter immer noch darauf ein, Preise zu akzeptieren, die sie über mehr als die Hälfte der Laufzeit eines Outsourcing-Vertrags keine Gewinne erzielen lassen.

Der damit verbundene stetige Druck auf die Outsourcing-Anbieter könne sich für den Anwender aber negativ auswirken. “Er ist als Kunde nicht mehr attraktiv und wird soweit wie möglich mit geringer Priorität bedient”, sagte Regniet. Es würden dann häufig nur noch die zwingend zu erreichenden Service Levels erfüllt. “Jede Kulanzleistung entfällt.”