Die SaaS-Herausforderung

Ein monatlicher Gesamtpreis beinhaltet die Miete der Software und die Software-bezogenen Dienstleistungen. Was für die Kunden unkompliziert ist, bedeutet für die Anbieter von Software und Dienstleistungen einen signifikanten Umstellungsprozess ihres Geschäftsmodells.

Software-Anbieter erhalten nicht mehr die Lizenzkosten als Einmalzahlung vorab und anschließend jährliche Wartungsgebühren in Höhe von 16 Prozent bis 25 Prozent des Lizenzpreises, sondern stehen jedes Mal im Wettbewerb um eine Lizenzverlängerung, wenn der in der Regel auf zwei oder drei Jahre geschlossene SaaS-Vertrag ausläuft. Dadurch ändert sich auch das Vertriebsmodell und die Honorierung der Verkäufer, denn die durchschnittlichen Vertriebserlöse pro Vertrag sind im On-Demand-Modell in der Regel geringer als im On-Premise-Geschäft.

Daneben müssen technologische Herausforderungen gelöst werden. Beispielsweise sollte die Software mehrmandantenfähig sein, um auf einem Server kostengünstig mehrere Kunden laufen lassen zu können. Hinzu kommen Mehrwährungsfähigkeit, Mehrsprachigkeit und die Vorhaltung ausreichender Rechenkapazität, um einen ausfallsicheren Betrieb rund um die Uhr gewährleisten zu können. Hinzu kommt, dass die Anwendung und die Daten sicher vor Hackerangriffen und Datenverlust sein muss, und dass der Anbieter in der Lage ist, entsprechend der Nutzung auch die Abrechnung vorzunehmen.

Für die Dienstleister stellt sich aus der Hinwendung der Anwender und Anbieter zum SaaS-Modell die Frage nach dem zukünftigen Geschäftsmodell. Je nach Anbieter fallen die Provisionen für die Vermittlung eines SaaS-Kunden nur im ersten Jahr an; an den Wartungserlösen partizipieren die Dienstleister auch nicht mehr, und die Möglichkeiten des Customizing sind modellgegeben sehr eingeschränkt, denn sonst ist die Release-Fähigkeit nicht mehr sichergestellt. Zwei der drei klassischen Säulen des Geschäftsmodells eines Dienstleisters, der Lizenzverkauf und die Anpassung der Software an die Unternehmensanforderungen, sind deutlich beschnitten.

Es bleibt als dritte Säule die Einbindung der Anwendung in die bestehende IT-Landschaft. Deshalb stehen insbesondere Dienstleister aktuell vor der Fragestellung, wie sie ihr Unternehmen aufstellen sollen, um dem Wegbrechen zweier Einnahmequellen zu begegnen. Neben einer Anpassung im Vertriebsmodell und dem Einstieg in das Hosting-Geschäft bietet sich der Ausbau von Prozessberatungswissen an. So kann den Kunden nicht nur IT-Beratung angeboten werden, sondern auch betriebswirtschaftliche Beratung.