Globalisierung: Strategien für den IT-Mittelstand

Die Forschung im Projekt Export IT zeigt: Erfolgreiche Internationalisierung fußt auf einer Reihe von Einzelfaktoren, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Verallgemeinerbar ist aber, dass diese nur zu Erfolgsfaktoren werden, wenn eine nachhaltige Internationalisierungsstrategie deren Fundament bildet.

Dies beinhaltet zuallererst: Um den Herausforderungen der Internationalisierung gewachsen zu sein, ist in vielen Unternehmen ein tiefgreifender Prozess der strategischen Neueinstellung auf die Bedingungen dieser neuen Phase unabdingbar. Statt reaktiver Anpassungsstrategien sind systematische Vorwärtsstrategien notwendig, die die eigenen Stärken zum Ausgangspunkt eines eigenständigen Zugangs zur Internationalisierung machen.
Aufbauend auf dieser Maxime lassen sich aus unserer Empirie unterschiedliche Wege für den IT-Mittelstand identifizieren, die wir für langfristig erfolgversprechend halten.

Eine strategische Neueinstellung auf die neue Phase der Internationalisierung muss nicht immer bedeuten, im Ausland zu verkaufen oder international zu sourcen. Für einen Teil der kleinen und mittleren Unternehmen halten wir es für durchaus erfolgversprechend, weiter eine nationale Nischenstrategie zu verfolgen. Dabei ist aber zu bedenken, dass der Markt stark in Bewegung ist, so dass alte Nischen schnell an Bedeutung verlieren und neue Möglichkeiten immer wieder neu identifiziert werden müssen. Die entscheidende Frage für die Definition eines geeigneten Geschäftsmodells ist hier: “Welche nationalen Nischen bleiben in einer globalen Ökonomie bestehen und welche werden neu entstehen?”. Ausgehend davon gilt es, stabile Alleinstellungsmerkmale mit Blick auf sich schnell verändernde Bedingungen kritisch zu reflektieren und permanent weiterzuentwickeln.

Eine zweite erfolgversprechende Strategie für den IT-Mittelstand ist die des Follow the Customer. Hier geht es um die Nutzung stabiler Kundenbeziehungen, um den eigenen Internationalisierungsgrad und die Kompetenz zu erweitern. Gute Kundenbeziehungen zu Unternehmen, die im Ausland aktiv sind, bieten eine stabile und planbare Basis für Auslandsaktivitäten auch für kleine IT-Unternehmen. In diesen Fällen lässt sich das Know-how, die Erfahrung und die organisatorische Fähigkeit der Kunden “in der neuen Welt” nutzen, um sich neue Märkte zu erschließen.

Die dritte erfolgversprechende Strategie für den IT-Mittelstand bezeichnen wir als globales Netzwerk. Hier geht es um die Erschließung internationaler Märkte durch innovative Partnernetzwerke mit anderen (mittelständischen) Unternehmen. Solche Beziehungen setzen nach unserer Erfahrung eine stabile Identität des Produkt- und Leistungsspektrum voraus. Sie funktionieren nur, wenn ‘Win-Win-Situationen’, Offenheit und gegenseitiges Vertrauen die Grundlage für langfristige Beziehungen im Ausland darstellen.