So will SAS der SAP die Kunden abjagen

silicon.de: Wie viele Kunden haben Sie denn bislang kontaktiert – und wie war die Resonanz?

Petzhold: Im ersten Halbjahr 2008 haben wir knapp 300 Unternehmen angesprochen, einige davon haben auch SAS im Einsatz, viele aber eben SAP, IBM oder Oracle. 150 CIOs haben darauf reagiert – bislang haben wir über 100 konkrete Gespräche geführt. Mit 35 bis 40 Kunden verhandeln wir derzeit konkret darüber, künftig BI auf SAS-Basis zu betreiben.

silicon.de: Sie sprachen eingangs davon, dass es bezüglich der Roadmap für Business Objects große Verunsicherung gäbe, zumal sie bereits mehrmals geändert worden sei. Was befürchten denn beispielsweise die SAP-Bestandskunden am allermeisten?

Petzhold: Die Kunden befürchten, dass sie auf kurz oder lang das BO-Offering übernehmen müssen, obwohl SAP bislang auf das Business Warehouse als das zentrale BI-Tool gesetzt hat. Das ist damit obsolet geworden. Das ist quasi ein Philosophiewechsel, der den Kunden richtig Geld kostet, denn es gibt keine Migration in Crystal Reports hinein. Den SAP-Kunden schwant langsam, dass es auf kurz oder lang auf eine Portierung hinauslaufen wird. Mit allen Schwierigkeiten, die so ein Riesenprojekt mit sich bringt. Anwender scheuen naturgemäß davor zurück, ihre bestehenden BI-Systeme auf neue Lösungen zu portieren.

silicon.de: Das müssten sie aber auch tun, wenn sie sich für eine alternative Lösung – etwa SAS – entscheiden.

Petzhold: Das ist richtig und war Anfang des Jahres auch der von mir selbst geäußerte Einwand gegen unsere neue Initiative. Den Wechsel der Software muss der CIO ja auch finanziell rechtfertigen. Deswegen zeigen wir den Kunden Wege auf, wie sie ohne großen Aufwand auf die sichere Seite wechseln können. Denn wir stehen da, wo zum Beispiel Oracle erst in drei Jahren sein will – wir verfügen bereits über die integrierte BI-Plattform mit horizontalen und vertikalen Lösungen, die Oracle erst noch formen will. Genauso verhält es sich bei der IBM und der SAP.

silicon.de: Können Sie denn den Kunden versprechen, dass sie durch einen Systemwechsel Geld sparen werden. Andernfalls – das haben Sie ja eben selbst gesagt – kann der CIO das vor seinem CEO gar nicht rechtfertigen.

Petzhold: Unsere Strategie umfasst vier Schritte: 1. Bewertung der bestehenden IT/BI-Umgebung, 2. Der Entwurf von Zielszenarien mit SAS Technologie, 3. Prüfung der Machbarkeit zusammen mit IT Verantwortlichen und dem Fachbereich sowie 4. die Durchführung. Dabei wird natürlich auch eine Kalkulation durchgeführt, die dem Kunden zeigt, ob sich das Projekt lohnt. Selbst wenn er zu dem Ergebnis kommt, dass das finanziell nicht zu machen ist, hat er doch viel über SAS gelernt. Vielleicht kommen wir ja später noch mal ins Geschäft.