Lünendonk: Das sind die Schwerpunkte der führenden IT-Berater

Die Lünendonk GmbH hat die teilnehmenden IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen gebeten, insgesamt sechs unterschiedliche Vertragsformen zu beurteilen. Auf einer Skala von -2 (nicht akzeptabel) bis +2 (richtig) ergibt sich nach Ansicht aller Befragten eine klare Präferenz für ‘Abrechnung nach Aufwand’ (2,00). 85,5 Prozent halten diese Vertragsform für “richtig”.

Befürwortet wird auch der ‘Festpreisvertrag’ (0,97), den 40 Prozent als “richtig” einstufen. Alle anderen Vertragsformen erhalten eine negative Bewertung. Dabei nimmt die Zustimmung der befragten Unternehmen mit zunehmender Abhängigkeit von Erfolgskomponenten ab. Besonders kritisch werden eine ‘Bonus/Malus-Vereinbarung’ (-0,33) und ‘Erfolgsabhängige Honorierung’ (-0,63) gesehen. Mindestens ein Viertel der Befragten findet diese Vertragsformen “nicht akzeptabel”.

Ausgewertet nach Unternehmensgröße zeigt sich auch hier, dass die großen Unternehmen anderes mit der Honorierung umgehen. Die 10 umsatzstärksten IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen akzeptieren alle Vertragsformen mit einer Ausnahme: Sie wären zwar bereit, die Honorierung von Erfolgskomponenten abhängig zu machen. Eine vollständige ‘erfolgsabhängige Honorierung’ lehnen aber auch sie mit -0,28 ab. Die mittelgroßen und kleineren Beratungsunternehmen bezeichnen dagegen alle Vertragsvereinbarungen mit erfolgsabhängigen Komponenten als problematisch und nicht praktikabel.

“Im Projektgeschäft ist es häufig schwer, sinnvolle Erfolgskriterien zu definieren”, erläuter Lüerßen das Stimmungsbild. “Wenn beispielsweise bei Prozess-Verbesserungen Abhängigkeiten zu anderen etablierten Prozessen bestehen, sind die Verbesserungen nur indirekt messbar und eignen sich daher nur bedingt für eine erfolgsabhängige Honorierung.”

Die detaillierte Lünendonk-Studie 2008 “Führende IT-Beratungs- und IT-Service-Unternehmen in Deutschland” mit einem Sonderkapitel “BITP – Business Innovation/Transformation Partner” auf Basis der Befragung über Strukturen, Strategien, Planungen und Restriktionen von insgesamt über 90 Anbietern, kann zum Preis von 1800 Euro bei der Lünendonk GmbH bezogen werden.