Schwächen im IT-Marketing

“Die Lösungsanbieter und Beratungshäuser müssen plötzlich in ungewohnter Weise um die Gunst der Kunden kämpfen. Doch das wird schwer, weil ihnen aus Sicht der Auftraggeber vielfach das differenzierende Profil fehlt”, sagte Denkfabrik-Geschäftsführer Wilfried Heinrich. Er sieht vor allem folgende Schwächen der IT-Dienstleister:

Unklare Geschäftsmodelle: In keiner anderen Branche ist die Zellteilung so ausprägt wie in der IT-Wirtschaft. Überall haben sich in den letzten Jahren Mitarbeiter von Softwareanbietern oder aus Beratungshäusern selbstständig gemacht und eine eigene Firma gegründet. Meistens bereits mit konkreten Projekten in der Tasche, aber deshalb häufig auch gänzlich ohne eine besondere Idee für den Markt. Somit entstanden und wuchsen viele Anbieter ohne konkretes Geschäftsmodell, sondern durch die zufällige Aneinanderreihung von Projekten. Aber wer als IT-Anbieter keine überzeugende Idee und keine eigene Vision hat, sondern stattdessen nur mit Mainstream-Diensten unterwegs ist, dem fehlt es nicht nur generell an Wachstumsperspektiven, sondern ihm brechen zu schwächeren Konjunkturzeiten zunehmend die Aufträge weg.

Überidentifikation mit eigenen Leistungen erzeugt einen Tunnelblick: Dass Anbieter ihr eigenes Portfolio mit großem Selbstbewusstsein bewerten, ist so verständlich wie notwendig. Aber bei zu viel Selbstüberzeugung geht der Blick für das Marktumfeld verloren: Die eigenen Produkte und Services werden zu wenig aus Sicht der potenziellen Käufer gestaltet, argumentiert oder auch bepreist, wodurch das Verständnis für die tatsächlichen Entscheidungsbedingungen der Anwender verloren geht. Konsequenz einer zu starken Eigensicht ist letztlich eine wachsende Kluft zwischen Angeboten und Käufermarkt.

Produktmarketing findet nur selten statt: Wenn im Markt ein Überhang bei der Nachfrage besteht, fällt es kaum auf, wie wenig konturenhaft und profiliert das Leistungsportfolio gegenüber dem Mitbewerber ist. Anders jedoch in Situationen wie sie gegenwärtig herrschen, die möglicherweise auch noch kritischer werden. Dann wird es schwerer und schwerer, mit einem sehr allgemeinen Angebot, für das sich vermutlich in Google mit wenigen Klicks Dutzende oder Hunderte Mitbewerber finden lassen, die Anwender ausgerechnet für mich zu gewinnen. Dies ändert sich bei einer ideenreichen Ausrichtung auf Leistungen abseits des Standardangebots, die neue Anreize schaffen und möglicherweise einen Spezialbedarf bedienen.