“Der deutsche Mittelstand ist stark”
Andreas Naunin verantwortet seit Anfang 2006 das deutsche Mittelstandsgeschäft der SAP Deutschland. Seitdem baut er in Deutschland auch das SAP-Partnernetzwerk für den Mittelstand aus – ein Bereich, in den SAP ja stetig weiter vordringt. Spekulationen, dass SAP sich mit dem On-Demand-Modell von ByDesign von der bisherigen Partner-Strategie verabschieden will, erteilt er im Gespräch mit silicon.de eine klare Absage.
silicon.de: Das ist sicherlich richtig. Aber die Partner müssen sich ja wohl trotzdem auf das neue Modell einstellen. Was bieten sie denn von SAP-Seite hier als Hilfestellungen an?
Naunin: Schauen wir uns doch mal die Geschäftsmodelle unserer Partner an. Ein Partner, der bei kleineren Mittelständlern unterwegs ist, agiert sicherlich anders als ein Partner, der den gehobenen Mittelstand bedient. Im gehobenen Mittelstand habe ich mehrere große Projekte, die in meiner Beratungseinheit für Auslastung sorgen und zwar über einen längeren Zeitraum. Der Deckungsbeitrag ergibt sich in diesen aufwändigen Projekten aus der größeren Marge.
Bei kleineren Unternehmen dagegen hat man ein ganz anderes Volumen. Da sind die Aufträge wie auf einer Perlenkette aufgereiht und die bekommen sie nur über eine akquisitorische Tätigkeit herein. Das bedeutet für den Partner: Er erschließt durch Business ByDesign einen neuen Markt, dadurch ergibt sich ein höheres Volumen und so kommt er auf diesem Weg auf seine Kosten. Dabei unterstützen wir unsere Partner und sind bereits jetzt in Projekten gemeinsam vor Ort.
silicon.de: Also wird die niedrigere Marge durch größere Stückzahlen kompensiert?
Naunin: Ja, die Projekte werden aber auch einfacher, da das kundenindividuelle Customizing praktisch wegfällt. Man kann zwar die Lösung für einzelne Kunden anpassen, aber diese Konfigurationen sind absolut im Standard im Projekt realisiert. Das funktioniert so, dass der Kunde nur die Prozesse auswählt, die er auch für sein Geschäft benötigt. Die anderen Prozesse blendet er aus. Die Software wird insofern nicht individualisiert angeboten, sondern quasi in einem standardisierten Prozess ohne Customizing-Aufwand an den Kunden angepasst. Somit wird die Einführung einfacher und auch schneller. Damit ist für den Kunden auch klar, was er bekommt, der Erklärungsbedarf ist wesentlich niedriger und es lassen sich auch mehr Projekte in kürzerer Zeit realisieren.
Im Wiederholungs- und damit Lerneffekt besteht auch für die Partner eine große Chance, da es ihren Aufwand und damit ihre Kosten senkt. Außerdem hat der Partner natürlich wiederkehrende Einkünfte mit einer entsprechenden Marge, die er aus den Mieterlösen erzielt. Das stabilisiert das Geschäft und ist sehr attraktiv.
silicon.de: Wäre es nicht auch eine Option gewesen, sozusagen nach dem Salesforce-Modell ByDesign als eine Art Plattform zu positionieren?
Naunin: Dazu arbeiten wir mit Partnern zusammen. Zum Beispiel mit der GUS, mit denen wir spezifische Anwendungen für die Pharmaindustrie gestalten. Das zeigt, dass wir genau das tun werden – die Plattform öffnen, um Partnerlösungen mit anzubieten. Denn nur über die Spezialisierung werden wir auch die Nische erreichen. Aber wir erreichen natürlich auch viele Unternehmen, die eine integrierte betriebswirtschaftliche Standardlösung einführen wollen. Insofern ist die Öffnung der zweite, nicht der erste Schritt.
