Der CIO als Geschichtenerzähler

Geht es nach dem Marktforscher Gartner, dann sollten CIOs dabei weniger über Features und Funktionen sprechen, als vielmehr eine gute Geschichte erzählen. Der Marktforscher hat die Studie Marketing Essentials: How to Tell Better Marketing Stories veröffentlicht, die unter anderem Fallbeispiele von IBM und Hitachi enthält.

Gartner empfiehlt darin, weniger die umfangreichen Möglichkeiten eines Unternehmens [beziehungsweise der IT-Abteilung] darzustellen, sondern vielmehr eine “knackige, fesselnde Geschichte”, die einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Obwohl Video und soziale Netzwerke neue Möglichkeiten zum Storytelling liefern, mangele es an der Fähigkeit, gute Geschichten zu erzählen.

“Besuchen Sie irgendeine Webseite und Sie werden sofort Listen von Produkt-Features, Funktionen und Kapazitäten entdecken”, sagt Richard Fouts, Gartner Research Director. Features und Kapazitäten seien zwar relevante Einkaufskriterien, in der Vermarktung solle man jedoch auf Geschichten setzen. “Wir neigen dazu, uns an eine gute Geschichte noch Jahre später zu erinnern. Wir tendieren dazu, Listen mit Aufzählungspunkten zu vergessen.” Eine gute Geschichte wird laut Gartner in vier Schritten erzählt:

Schritt eins: Starten Sie mit dem Ende der Geschichte

Im klassischen Storytelling gibt es nach einer Reihe von Ereignissen ein dramatisches Ende. Effektives Marketing laut Gartner beginnt jedoch mit dem Ende der Geschichte – indem es dem Kunden/Anwender den unmittelbaren Nutzen des Angebots zeigt (“Wir helfen Ihnen dabei, den Marktanteil zu vergrößern.”) Mit einem beeindruckenden Ergebnis – statt einer Liste von Funktionen – zu starten, motiviere das Publikum, weiter zuzuhören.