Europas IT-Anbieter dürfen sich nicht verbiegen

“Europäische IT-Anbieter betrachten sich oft noch selbst als zweitklassig im Markt und versuchen, ihre vermeintlich fortschrittlicheren Wettbewerber aus den USA oder Indien zu kopieren”, sagt Carsten Rossbach, Partner bei Roland Berger Strategy Consultants. “Dazu besteht aber kein Grund: Die europäischen Unternehmen sind viel besser als ihr Ruf.”

Die Berater haben europäische und nichteuropäische Provider und ihre Geschäftserfolge auf dem europäischen Markt analysiert. Zentrales
Ergebnis: Europäische IT-Anbieter haben bei Umsatz- und Ebitda-Wachstum in der Dekade zwischen 1998 und 2007 besser abgeschnitten haben als ihre US-Wettbewerber. Die japanischen Unternehmen konnten zwar ihren Umsatz noch stärker steigern, blieben dafür jedoch beim Wachstum des Ebitda weit zurück.

“Wir führen den Erfolg der europäischen IT-Anbieter auf die spezifisch europäische ‘Unternehmens-DNA’ zurück”, sagt Roland-Berger-Projektmanager Markus Puttlitz. “US-amerikanische Anbieter sind beispielsweise eher abschlussorientiert, die Europäer wirtschaften dagegen eher technik- und beziehungsorientiert. Ihr Kernziel ist es, eine durch Vertrauen und Zuverlässigkeit geprägte langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Dabei machen sie eher konservative Versprechungen, die sie dann lieber übererfüllen.”

Im Gegensatz dazu geben Anbieter nichteuropäischen Ursprungs oft aggressive Versprechungen ab. Europäische Anbieter haben außerdem oft eine ausgeprägte technische Expertise im Verkauf – auch das sorgt für Vertrauen.

“Natürlich bietet auch die Unternehmens-DNA nicht europäischer Anbieter Vorteile: Sie sind häufig führend bei Geschwindigkeit und Innovation, und deutlich flexibler und eher bereit, auf Markttrends zu reagieren”, ergänzt Projektmanagerin Dr. Julia Daecke.

“Europäer nutzen ihre insgesamt langfristigere Strategie einschließlich Mitarbeiterbindung und -entwicklung als Vorteil. Die CEOs sehen sich eher als Themenführer, nicht als Verkäufer wie in amerikanischen Firmen. Sie verfolgen die Strategie des Ausbaus von Kernkompetenzen und konzentrieren sich zum Beispiel auf Bestandsmärkte und –kunden.”

Europäer legen laut Studie zudem einen stärkeren Fokus auf die Nachhaltigkeit des Unternehmenserfolgs: Während nichteuropäische IT-Provider häufig ihre Standards wechseln und bereitwillig technologischen Modetrends folgen, sind ihre europäischen Wettbewerber eher skeptisch gegenüber kurzfristigen technologischen Trends. Bei Outsourcing und Effizienzverbesserung gehen sie oftmals vorsichtiger und sozialverträglicher vor.

Insgesamt haben europäische IT-Anbieter auf ihrem Heimatmarkt eine starke Stellung. Die Roland Berger Studie empfiehlt den europäischen IT-Anbietern daher, ihre spezifisch europäischen Stärken weiter auszubauen und gleichzeitig von den Stärken der außereuropäischen Wettbewerber zu lernen.

Puttlitz: “Bestimmte Charakteristika der nichteuropäischen Unternehmens-DNA wie etwa der Verkauf auf Topmanagement-Ebene oder der Pragmatismus bei der Entwicklung von Lösungen, die innovative Denkweise sowie die hohe Flexibilität haben Vorbildcharakter auch für europäische IT-Provider. Es lohnt sich, von diesen zu lernen!”