IT-Freiberufler in Stundensatz-Verhandlungen unsicher

Lutz Pössneck,

Viele IT-Freiberufler befürchten, bei Stundensatz-Verhandlungen über den Tisch gezogen zu werden. Nur die Hälfte fühlt sich in Stundensatz-Verhandlungen sicher. Das geht aus einer Umfrage der IT-Projektbörse Gulp hervor, an der 155 IT-Freiberufler teilgenommen haben.

Bild: Gulp
Bild: Gulp

Immerhin mehr als die Hälfte (57 Prozent) der Gulp-User fühlen sich demnach in Stundensatz-Verhandlungen sicher – und bekommen, was sie wollen. 43 Prozent haben oft das ungute Gefühl, über den Tisch gezogen zu werden. Für diejenigen, die sich nicht sicher fühlen, hat Gulp Tipps für Stundensatz-Verhandlungen veröffentlicht. IT-Freiberufler und Selbstständige sollten demnach:

  • Sich auf die Verhandlungen vorbereiten: Überlegen Sie sich Ihre Ziele (Wunschstundensatz und Wunschkonditionen). Sie müssen wissen (aber nicht sagen), welches der niedrigste für Sie akzeptable Stundensatz ist. Ihre Untergrenze liegt da, wo Sie für sich sagen: Nein, unter diesen Bedingungen ist mir ein Scheitern der Verhandlungen lieber als der Abschluss des Vertrages. Machen Sie sich klar: Was passiert schlimmstenfalls, wenn der Vertrag nicht zustande kommt? Das stärkt Ihr Selbstvertrauen während der Verhandlung.

  • Sich Gedanken über ihre eigenen Stärken machen: Dazu können neben Ihrer fachlichen Qualifikation oder Berufserfahrung zum Beispiel auch Ihre Flexibilität, Mobilität, Zuverlässigkeit oder sofortige Verfügbarkeit zählen. Was ist das Besondere an Ihnen? Was unterscheidet Sie von anderen IT-Freiberuflern? Entwickeln Sie daraus Argumente für Ihre Ziele.

  • Alle Konditionen rund um den Stundensatz kennen und vorher durchrechnen: Zum Beispiel Preise, Rabatte (Projektlaufzeit!), Zahlungsfristen oder zusätzliche Leistungen wie Reisekosten. Sind Ihre Spesen (Kosten für Reisen und Unterbringung, falls vorhanden) im Stundensatz inklusive? Wie weit ist das Projekt von Ihrem Wohnort entfernt? Wie viele Tage arbeiten Sie direkt vor Ort beim Kunden?

    Kurze Projektlaufzeiten rechtfertigen Aufschläge, lange Laufzeiten Abschläge (da Ihnen nicht wieder Akquise-Kosten entstehen und Sie mehr Planungssicherheit haben). Planen Sie ein, dass Sie bei einer Projektverlängerung nachverhandeln können (Sie kennen sich im Unternehmen nun aus, sind mit den Projekten vertraut, und arbeiten deswegen schneller und effizienter; außerdem bedeutet eine Verlängerung weniger Aufwand für Kunde und Vermittler).