Vertrieb und Beratung mit Office 365

Doch viele Unternehmen in der IT-Wertschöpfungskette suchen noch ihren Platz und ihr Modell in den integrierten Leistungsmöglichkeiten rund um Office 365. Angepasste und erweiterte Lizenzmodelle für Office 365 erleichtern den Einstieg. Für Einsteiger gestaltet sich sowohl die Konzeption der Vertriebsphase als auch die eigentliche Leistungserbringung als Herausforderung. Oftmals liegen keine oder nur geringe Kenntnisse über das Servicegeschäft im Allgemeinen und eine reibungslose Transformation des eigenen Geschäftsmodells im Besonderen vor.

Die Experton Group empfiehlt Unternehmen aus dem IT-Channel, die mit ihren Leistungen im Umfeld von Office 365 (und anderen Office-Produktivitätslösungen) erfolgreich sein wollen, einen strukturierten Vertriebsansatz zu erarbeiten, das Projektmanagement zu professionalisieren und klare Abgrenzungen zwischen den Bereichen Vertriebsphase, Beratungsphase und Umsetzung zu ziehen, und diese dem Kunden auch zu kommunizieren.

Es wird empfohlen, den Marktangang – welcher sich in die Bereiche Planung, Umsetzung und Nachfassen unterteilt, in 10 Schritten zu erarbeiten und umzusetzen.

Diese 10 Schritte sind:

• Organisation:
  Hierzu zählen das Business Management, also Planung & Strategie, Finanzen, Personal, Verwaltung und Erarbeitung bzw. Individualisierung der Ansprache-Szenarien.
• Segmentierung:
  Segmentierung der Kundenbasis – respektive Validierung ausgewählter Kunden. Erarbeitung und Matching der Ansprachemuster.
• Grundverständnis schaffen:
  Briefing des Kunden.
• Anforderungen und Verantwortlichkeiten definieren:
  Im Fokus stehen Chancen – nicht Pläne oder Kosten – Es wird aufgezeigt, ob die Lösungen zu den Anforderungen passen.
• Abgleich und Evaluierung:
  Gespräch beim Kunden auf die Vorteile lenken
• Absichtserklärung / Letter of Intent:
  Für Denken sorgen, zum Handeln stimulieren.
• Konzept und Machbarkeitsstudie:
  Entwicklung und Bereitstellung eines Konzepts zur  technischen und organisatorischen Machbarkeit.
• Beauftragungs- und Vertragsabschluss
• Umsetzung / Bereitstellung:
  Umsetzung des Migrationsplans.
• Nachfassen (After Sales / Cross Selling):
  Auf Basis der gewonnen Informationen den Kunden entwickeln.

Neben der grundlegenden organisatorischen Ausrichtung gilt es, auch die inhaltliche Gesprächsführung – die Diskussion – über die definierten Teilschritte zu leiten. Hierzu gilt es, insbesondere die Themen

• Datenschutz,
• technische Anforderungen,
• Mehrwert von Cloud Computing im Allgemeinen und Office 365 im Besonderen,
• Lizenzbeschaffung und Überführung,
• Vertragsumfang und Vertragsgestaltung
• sowie das Thema Support

den jeweiligen Rollen und Personen beim Anwenderunternehmen zu vermitteln.

Abbildung: Übersicht über Vertriebs- und Projektschritte. Quelle: Experton Group AG, 2013.