SAP-Partner wachsen mit Digitalisierung im Mittelstand

Der überwiegende Teil der SAP-Anwender ist dem Mittelstand zuzurechnen. Etwa 80 Prozent der Unternehmen mit einem Umsatz von bis zu einer Milliarde (in Deutschland 500 Millionen Euro) zählen zu diesem Segment. Daher bekommen Lösungen wie Business One, Business All in One oder Business ByDesign für das SAP-Portfolio zunehmend Gewicht. Dazu leistet auch die voranschreitende Digitalisierung einen wichtigen Beitrag.

“Viele der neuen, digitalen Geschäftsmodelle landen zunächst einmal bei mittelständischen Unternehmen und werden dort ausprobiert”, erklärt Jochen Wießler, SVP DACH für den Geschäftsbereich Mittelstand und Partner bei SAP. “Die Digitalisierung ist im Mittelstand angekommen. Ich kenne kein Unternehmen, das derzeit nicht die eigenen Prozesse überprüft und sich die Frage stellt: Bin ich agil genug und habe ich eine ausreichende Transparenz?”

Für viele Unternehmen geht es laut Wießler jetzt darum, schnell zu sein und den Anschluss nicht zu verpassen. Und das spiegle sich in einer regen Nachfrage nach den Mittelstandslösungen von SAP wieder. Diese Produkte werden in den meisten Fällen indirekt über Partner vertrieben. Daher fördert SAP auch den Ausbau den Channels, um keine Unterkapazitäten aufkommen zu lassen.

In den zurückliegenden Monaten sind so rund 150 neue Partnerunternehmen dazu gekommen, “vor allem im Entwicklungsbereich”, wie Wießler vor Journalisten in München erklärte. Das Umsatzwachstum von SAP steigt daher im indirekten Geschäft um einen zweistelligen Prozentbetrag. Auch weiterhin erwartet hier SAP deutliche Zuwächse, denn “alles was digitalisiert werden kann, wird über kurz oder lang auch digitalisiert werden”, ist Wießler überzeugt.

Standardisierte Prozesse sollen in S/4HANA migriert werden. Diese werden dann mit Diensten etwa von der HANA Cloud Platform (HPC) erweitert. Als Beispiel nennt Wießler etwa die Integration von Stammdaten mit anderen Unternehmen, um so beispielsweise Zulieferbetriebe über Unternehmensgrenzen hinweg zu integrieren. Wießler fügt noch hinzu: “100 Prozent dieser Projekte sind Cloud-Projekte.”

Rinse Tamsma, SVP MEE General Business und Global Channels bei SAP, sieht vor allem Bewegung beim Omnichannel Commerce, das SAP mit Hybris-Produkten in den Mittelstand bringt. Aber auch bei der Cloud verlässt sich SAP auf das wachsende Partnernetzwerk, wie Tamsma betont. “Unsere Botschaft lautet auch hier: Channel first.” SAP betreibt einen Teil des Cloud-Geschäftes zwar auch direkt, doch 80 Prozent des Geschäfts in diesem Segment werden indirekt abgewickelt.

Die verbleibenden 20 Prozent sind meist Legacy-Anwendungen oder Projekte, in denen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen angepasst werden müssen, wie Wießler erklärt. Aber auch dann komme meist ein Partner ins Spiel. Der Vertrag würde zwischen SAP und dem Anwender geschlossen und ein Partnerunternehmen bekomme eine Kommission. Damit stehe also auch hier der Partner für SAP im Vordergrund. Diese verstärkte Partner-Orientierung sei es auch gewesen, was SAP zum Ausstieg bei Steeb bewegt hat. Damit wolle man vermeiden, selbst in Konkurrenz mit dem Partner-Ökosystem zu treten.

“Wie ist R/3 groß geworden?” fragt Wießler. “SAP hat hier eine Plattform angeboten und diese mit branchenspezifischen Erweiterungen versehen.” Auch hier spielten und spielen Partner eine große Rolle. Eine vergleichbare Strategie verfolgt SAP nun auch mit der HANA Cloud Plattform. Immer mehr nutzen auch Anwenderunternehmen, zu den Referenzkunden zählen etwa der im Bereich Digitalisierung sehr aktive Landmaschinenproduzent Claas, oder Anbieter aus anderen Branchen die HCP nutzen, um selbst Dienste anzubieten.

Zu ByDesign erklärt Wießler: “ByDesign hat lange gelitten, aber auch hier werden wir weiter in den Channel investieren und ByDesign wird zu 100 Prozent über den Channel vertrieben.” Dank einer umfangreichen Weiterentwicklung, des neuen HANA-In-Memory-Kerns und der HANA-Nutzerschnittstelle erwarten die SAP-Manager in den nächsten Monaten einen “Boom”. Wir sind gespannt, nach wie vor nennt SAP lediglich die Zahl, dass die Lösung in 100 Ländern angewendet wird – schweigt sich aber nach den unglücklichen Erfahrungen der Vergangenheit zur Anzahl der Anwender aus. Bei Business One ist man gesprächiger. Diese Lösung nutzen weltweit über 50.000 Unternehmen.

Der von Wießler erwartete “Boom” soll wohl auch durch die vorangegangene Neuaufstellung in dem Bereich mit ausgelöst werden. Erst im Juni hatte SAP eine Mittelstandseinheit gegründet. In ihr sind SAP Business One, SAP Anywhere und SAP Business ByDesign zusammengefasst. Zum Präsidenten des Bereichs hat SAP SE Barry Padgett ernannt. Der ehemalige Concur-Manager soll dazu beitragen, dass sich SAP besser um die Belange von kleinen und mittelständischen Unternehmen kümmert. Dazu soll die Mittelstandseinheit auch Front- und Back-Office-Anwendungen für dieses Marktsegment aus einer Hand anbieten.