Beratungsresistenz – Ein gefährliches Übel für KMU

Es gibt keine exakte Definition von Beratungsresistenz. Beratungsresistente Personen sind nicht in der Lage, Ratschläge anderer Personen anzunehmen oder diese in die Tat umzusetzen. Die “anderen Personen” können Vorgesetzte, Mitarbeiter oder externe Berater und Experten sein. Die Geisteshaltung der Beratungsresistenz oder in einer einfacheren Form der Beratungsablehnung ist von Eigensinn, Unnachgiebigkeit oder auch geistiger Unbeweglichkeit geprägt. Sie haben Vorurteile und Verhaltensauffälligkeiten bis hin zur zwanghaften Persönlichkeitsstörung. Ihre Verhaltenstendenzen führen in der Konsequenz zumeist zu Fehlentscheidungen zum Nachteil des Unternehmens.

Fehlentscheidungen werden in der Regel von Killerphrasen oder Totschlagargumenten begleitet. Dies sind Aussagen der Abwehr, Ablehnung oder Herabsetzung. Typische Beispiele: “Das ist grundsätzlich richtig, aber bei uns nicht anwendbar”, “Dieses Problem haben schon fähigere Leute als Sie nicht lösen können” oder “Das haben wir alles schon vergeblich versucht.” Die Hipster formulieren auch gerne “Never change a running system.”

Jeder Berater hat schon Kunden erlebt, die nach einem negativen Ereignis um Hilfe gerufen haben. Die Situation wurde analysiert, Handlungsempfehlungen ausgearbeitet. In der persönlichen Besprechung folgen dann die großen Augen, denn solch krasse Veränderungen, wie sie der Berater da vorschlägt, hatte man eigentlich nicht erwartet und gewollt. Schlimmer noch sind die Führungskräfte, die eine unterbewusste Abwehrhaltung entwickeln, sobald sie merken, dass der Berater Recht hat und Zustimmung bekommt. Verbal stimmen sie zu, aber ihre Geisteshaltung ist eher auf Kampf und Wettbewerb ausgerichtet – und am Ende entscheiden sie gegen den Berater.

Beratungsresistenz – die Symptome

Führungskräfte und Mitarbeiter, die selbst für die besten Tipps und Empfehlungen unempfänglich sind, stellen ein existenzielles Problem für Unternehmen dar. Studien, die das Scheitern von Unternehmen untersucht haben, haben nachgewiesen, dass nach finanziellen Problemen Fehlentscheidungen im Management und falsche Markteinschätzungen Hauptgründe für das Versagen sind. Fehlentscheidungen oder falsche Markteinschätzungen werden jedoch überwiegend nicht vorsätzlich vorgenommen, sondern sind meistens in speziellen Persönlichkeitsmerkmalen der Entscheider begründet.

Mitarbeiter, deren Mitdenken oder Vorschläge wiederholt abgekanzelt worden sind, sind demotiviert und desillusioniert. Sie setzen sich aus Angst vor Ärger und Streit selbst gegen völlig unrealistische Anforderungen oder Vorgaben nicht mehr zur Wehr. Bei Fragen der Unternehmenskultur oder des Führungsstils sind sie nur bestrebt, auszuweichen und Komplikationen aus dem Weg zu gehen. In Unternehmen, in denen desillusionierte und demotivierte Mitarbeiter vorherrschen, gibt es mit einiger Wahrscheinlichkeit einen oder mehrere der typischen Beratungsverweigerer.

Beratungsresistenz – die Typen

Manager wie Mitarbeiter, die beratungsresistent sind, treten in verschiedenen Typen auf. Der am häufigsten angetroffene Typ ist der Narziss. Aber auch der Typ Tyrann lehnt oftmals Beratung ab, wohingegen der Typ Zögerer & Zauderer die Umsetzung blockiert.

Allen gemeinsam sind Fehlentscheidungen, die zwei Hautursachen haben: fehlende oder falsche Informationen und Bewertungsfehler. Wer davon überzeugt ist, dass er alles weiß und alles richtig macht, der wird sich nicht um neue Informationen bemühen. Was in den Unternehmen oft als “Durchsetzungsvermögen“” gefordert wird, ist Im Tagesgeschäft oftmals von Mangel an Einfühlungsvermögen und starker Überempfindlichkeit gegenüber der Beurteilung durch andere gekennzeichnet. Das in vielen Stellenbeschreibungen geforderte “hohe Maß an Selbstvertrauen” ist oftmals eine Umschreibung für Selbstverliebtheit oder Selbstbewunderung.

Dies kennzeichnet den Narzissten, der sich selbst am liebsten mag, sich immer im Recht fühlt und unfehlbar ist. Die meiste Zeit ist er damit beschäftigt, seine Macht als Sonnenkönig zu bewahren. Nachdem er alle Aggressoren weggeekelt hat, blieben nur noch die Anpasser, Ducker und Jasager zurück. Das jedoch ist fatal für jedes Unternehmen.

Anders, aber nicht weniger unangenehm, agiert der Typ Tyrann. Er kritisiert gerne, häufig und meistens überzogen. Seine eigenen Schwächen überdeckt er durch den Terror und Schrecken, den er durch sein autoritäres Verhalten erzeugt. Er umgibt sich oft mit persönlichen Lieblingen, die er protegiert, nachdem er sie ordentlich zurechtgestutzt hat und die danach seine folgsamen Knechte sind.

Besonders schädlich für Unternehmen in wettbewerbsintensiven Märkten sind die Zögerer und Zauderer. Neues und insbesondere “heiße Eisen” legen sie erst einmal zur Seite und entscheiden nichts. Ihr Motto ist “Lieber gar nichts machen, als etwas falsch zu machen.” Diese Aussitzer haben oftmals passiv-aggressive Persönlichkeitsmerkmale gegenüber den dynamischen Machern. Schuld sind immer die anderen!

Beratungsresistenz – Sind Sie oder Ihr Unternehmen gefährdet?

Viele Pleiten, Flops und Skandale sind auf Fehler beratungsresistenter Manager zurückzuführen, die zumeist erst nachträglich aufgedeckt werden. Der Dreamliner-Flop mit Notlandungen aufgrund brennende Batterien war von Boeing-Mitarbeitern vorhergesagt, aber vom Management abgewimmelt worden. Das hat Boeing viel Geld und eine Menge guten Rufs gekostet.

Die Offshore-Leaks, wo Superreiche und Kriminelle in Steueroasen mit Hilfe verschiedener Banken und Versicherungen im großen Stil den Fiskus betrogen haben, haben einen Manager das Leben gekostet. Er erhängte sich, weil niemand im Verwaltungsrat auf seinen Rat und seine Warnungen gehört hatte.

Die Baumarktkette Praktiker scheiterte, weil das Management gegen jeden Rat von Experten stur an ihrer Billig-Strategie festhielt. “Fabulous Fab”, Spitzname des Goldman-Sachs-Managers Fabrice Tourre, wurde allen “Unkenrufen” zum Trotz gefeiert, bis ihn ein US-Gericht wegen milliardenschweren Betrugs verurteilte. Die Bank hat diese Beratungsresistenz neben 550 Millionen Dollar ihren guten Ruf gekostet. Die Beispiele für negative Konsequenzen von Beratungsresistenz könnten unendlich fortgesetzt werden.

Ob Ihr Unternehmen oder Sie selbst gefährdet sind, wegen Beratungsresistenz zu scheitern, können Sie anhand einer Checkliste überprüfen, die der Autor in jahrelanger Praxis zusammengestellt hat. Die komplette Checkliste steht hier kostenlos zum Download bereit. Nachfolgend finden Sie einen Auszug daraus. Die Checkliste enthält Aussagen, die mit “Stimmt” oder “Stimmt nicht” beantwortet werden können. Wenn Sie andere Menschen beurteilen wollen, dann ersetzen Sie die Ich-Form in den Aussagen jeweils durch den Namen der Person.

Die Auswertung ist einfach: Jede Aussage, bei der “Stimmt” angekreuzt wurde, ist ein Risikofaktor, der auf Gefahr von Beratungsresistenz deutet. Wird bei mehr als 50 Prozent der Aussagen “Stimmt” angekreuzt, dann ist die Wahrscheinlichkeit für Beratungsresistenz hoch.

Der Autor

Dipl.-Ing. (FH) Volker Wendeler ist Inhaber der Marketingberatung WMC Wendeler Marketing Consulting. Er berät und unterstützt Gründer und Führungskräfte in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bei der Lösung akuter Herausforderungen im Management, Marketing und Vertrieb.