Salesforce optimiert mit Partner Relationship Management den Channel-Vertrieb

Salesforce stellt mit Sales Cloud Partner Relationship Management (PRM) eine neue Vertriebsanwendung vor. PRM ermögliche es, mit geringem Aufwand, moderne Partner (Vertriebs)-Communities zu erstellen. Dafür bringt Salesforce in der Sales Cloud das Partnermanagement mit verschiedenen Vertriebsfunktionen in einer Anwendung zusammen.

Wie wichtig der Vertrieb über Partner ist, veranschaulicht Salesforce mit einigen Schätzungen. So sei etwa ein Drittel des Umsatzes im Schnitt auf Partner zurückzuführen. In den Bereichen High-Tech, Fertigung und Telekommunikation liege der Anteil sogar bei zwei Drittel. Mit PRM will Salesforce für den Vertrieb über Partnern, Händlern und Resellern nun ebenfalls personalisierten Tools und Informationen zur Verfügung stellen, um besser und intelligenter verkaufen zu können.

In der Partner-App integriert Salesforce zudem einige bestehende Lösungen, wie zum Beispiel den Guided Setup Assistenten, der ab Juni verfügbar sein wird. Der soll es Channel-Managern ermöglichen Apps innerhalb weniger Tage gemäß ihrer Bedürfnisse zu konfigurieren und produktiv zu gehen.

Ein interaktiver Assistentent erlaubt die Konfiguration der Lead-Verteilung, der Erfassung von Abschlüssen und der Marketing-Entwicklungsbudgets. Als AppExchange-Komponenten stellt Salesforce Xactly für das Vergütungsmanagement sowie NetExam für das Lernmanagement bereit. Partner können damit Stufen festlegen und sie mit entsprechenden gezielten Promotion-Aktionen sowie benutzerdefinierten Inhalten zu unterstützen.

Über die Integration von Lightning CMS Connect können Channel-Manager für Partnern individuelle, markenkonforme Erfahrungen bereitstellen. Webseiten-Inhalte, Grafiken und Videos lassen sich dafür per Drag & Drop verschieben. Damit lassen sich Inhalte stets auf aktuellem Stand halten. Lightning CMS Connect gibt es ab Juni 2017 als Beta-Version

Über die KI-Funktion Einstein Content Recommendations soll die Lösung Daten sichtbar machen, die die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter steigern sollen. Betrachtet ein Partner beispielsweise eine Produktbeschreibung, empfiehlt Einstein Dateien wie Logografiken, Produktplatzierungsanweisungen und Preisdokumentationen für das neue Produkt.

Über eine Channel Marketing Automation können auch Partner E-Mail-Kampagnen erstellen, nachvollziehen und auswerten, um die 1:1 Customer Journey auf jedes Endgerät zu bringen. Unternehmen stellen damit sicher, dass Partner die richtigen Botschaften und Materialien nutzen. Einstein Content Recommendations und Channel Marketing Automation sind voraussichtlich im zweiten Halbjahr 2017 verfügbar.

Darüber hinaus können Teams mit Salesforce Quote-to-Cash Vorhersagen verbessern und Zahlungszeiträume verkürzen. Für Außendienstmitarbeiter ermöglicht der Anbieter den mobilen Zugriff auf das CRM über die Salesforce1 Mobile App. Für eine Datenanalyse bietet Salesforce die Sales Wave Analytics. Vertriebsmitarbeiter können über Einstein High Velocity Sales Cloud die besten Leads identifizieren.

“Traditionelle Partner-Portale sind oftmals zusammengestückelte Legacy-Systeme, die generisch und nicht mit dem CRM verbunden sind. Dies führt zu einer unterdurchschnittlichen Performance des Vertriebs und letztendlich zu einer schlechten Benutzererfahrung”, so Mike Micucci, GM und SVP, Saleforce Products. Sales Cloud PRM ist mit der Partner Community Cloud-Lizenz gegen Aufpreis erhältlich.