Lancom strukturiert Vertrieb über Partner neu
Der deutsche Netzwerkhersteller trägt damit dem Wandel seines Geschäfts Rechnung und will größere Partner angemessener unterstützen. Dabei ist ihm jedoch wichtig, die große, angestammte Basis der kleinen Vertriebspartner mitzunehmen und auch weiterhin an sich zu binden.
Der deutsche Netzwerkhersteller Lancom hat das Programm zur Unterstützung seiner Vertriebspartner neu strukturiert. Das seit vielen Jahren etablierte Partnerprogramm LANVantage wird dabei durch die “LANcommunity” ersetzt. Der neue Name soll die stark auf langfristige Kooperation und gegenseitige Unterstützung ausgelegte Neuausrichtung unterstreichen. Und er soll darauf hinweisen, dass man künftig auch die Partner untereinander stärker in Kontakt bringen will.
Ab Januar sind Lancom-Partner je nach Umsatz und Qualifizierung der Mitarbeiter und Tätigkeitsschwerpunkten entweder in einen Bronze-, Silber-, Gold- oder Platin-Status eingeordnet. Die neuen Bezeichnungen ersetzten die bisher üblichen Label Reseller, Qualified, Advanced und Solution Partner. Die neuen Bezeichnungen orientieren sich an der branchenüblichen Einordnung von Vertriebspartnern und sollen es Firmen so auch erleichtern abzuschätzen, wer zu ihnen und ihrem Projekt passt.
Neu ist die höchste Partnerstufe Platin. Sie erfordert einen Mindestumsatz von 100.000 Euro, wobei viele der rund 30 Partner in diesem Segment auch weitaus mehr Geschäft mit dem Hersteller machen. Die Einführung der Partnerstufe Platin soll der Tatsache Rechnung tragen, dass inzwischen immer mehr Kunden für große, umfangreiche, komplexe und regional nicht begrenzte Projekte auf Lancom-Produkte zurückgreifen.
In diesen Fällen ist aber eine anders geartete Unterstützung durch den Hersteller erforderlich. Die gewährt er nun den Platin-Partnern, die mit ihm zusammen dafür individuelle Business-Pläne erstellen. Große Resonanz finden vor allem in dem Bereich auch die Möglichkeiten des Software-Defined Networking sowoie dr zentralen und automatisierten Steuerung über die Lancom Management Cloud (LMC), die im Frühjahr eingeführt wurden.
Die rund 130 Gold-, 500 Silber- und circa 6000 Bronze-Partner müssen deshalb aber nicht auf die gewohnte Unterstützung verzichten, wie Stefan Herrlich, Geschäftsführender Gesellschafter bei Lancom, versichert. “Wir wollen auf keinen Fall das Gefühl vermitteln, dass wir angesichts des Erfolgs abheben und uns unserem Channel entfremden”, erklärte Herrlich gegenüber silicon.de. Daher biete man mit der LANcommunity alten und neuen Partnern ab 1. Januar eine Vielzahl neuer Leistungsmerkmale.
Dazu gehöre die Registrierung von ihnen akquirierter Kunden mit Projektschutz – was in der Form durchaus vor allem für Bronze-Partner in der Branche nicht selbstverständlich ist – sowie ein Loyalty-Programm mit Bonuspunkten. Die gibt es nicht nur auf den Umsatz, sondern auch für das Engagement für den Hersteller, das sich etwa in der Teilnahme an Roadshows und Qualifizierungsmaßnahmen für die Mitarbeiter ausdrücken kann. Außerdem wurden die Support-Leistungen, beispielsweise mit garantierten Reaktionszeiten, ausgebaut.
Vor gut einem Jahr ist der Münchner Technologiekonzern Rohde & Schwarz bei Lancom eingestiegen. Er übernahm dazu die Anteile der S-UBG AG Aachen, eines regionalen Anbieters von Beteiligungskapital, sowie einer privaten Investorengemeinschaft, die beide seit der Gründung 2002 an Lancom beteiligt waren. Für Rohde & Schwarz war das ein weiterer Baustein auf seinem Weg, zum führenden europäischen Anbieter von Netzwerk-Security aufzusteigen.
Die Münchner Firma hatte dazu schon zuvor das Leipziger Unternehmens Adyton Systems, einen Spezialisten für Netzwerksicherheit, und Gateprotect, einen Spezialisten für Security-Appliances übernommen. Auch der Kauf der Sirrix AG, einem Spin-Off des Deutschen Forschungszentrums für Künstliche Intelligenz (DFKI) an der Universität des Saarlandes in Saarbrücken, ist Teil dieser Strategie. Interessant sein wird zudem, was aus dem dieses Jahr neu eröffneten Lancom-Standort Karlsruhe kommt: Dort hatte Lancom vom britischen Anbieter Sophos ein eingespieltes Entwickler-Team im Bereich Netzwerksicherheit komplett übernehmen können.
[Update,5.12.2017]: Einige Sophos-Teams wurden in die USA verlagert. In Karlsruhe werde sich, wie ein Unternehemenssprecher mitteilt,das Sophos-Team künftig auf das Thema Network-Security konzentrieren. In diesem Bereich sollen auch weiterhin Entwickler eingestellt werden.
