Fragmentierter Markt für Cloud-IT-Services verschärft Wettbewerbsdruck

Laut Gartners Competitive Index (GCI), der die Marktfragmentierung auf einer Skala von 1 (stark konzentriert) bis 10 (stark fragmentiert) misst, bewegt sich der Cloud-IT-Dienstleistungssektor zwischen 7,5 und 10 Punkten. Besonders im End-to-End-Dienstleistungsbereich, wo der Großteil des Geschäfts stattfindet, erreicht der Fragmentierungsgrad mit 10 Punkten seinen Höhepunkt. Anders ausgedrückt: Eine Vielzahl von Wettbewerbern buhlt um die Gunst der Kunden, die ihrerseits aus einem Überangebot von Anbietern wählen können.

Fehlende Alleinstellungsmerkmale

Dienstleister orientierten sich bei der Entwicklung ihrer Angebote häufig an den Anforderungen bestehender Kunden oder an den Modellen erfolgreicher Marktführer. Dieser Ansatz führt jedoch oft zu Investitionen in standardisierte Fähigkeiten, die viele Anbieter bedienen und führt zu einem breiten, aber nicht spezialisierten Dienstleistungsportfolio. Das Ergebnis: ein Anbieter, der zwar kompetent, aber nicht herausragend ist.

Um sich in diesem Umfeld erfolgreich zu differenzieren, müssen Unternehmen ihre Angebotsstrategie kontinuierlich anpassen. Protagonisten in diesem Prozess sind die Angebotsmanager. Sie sind dafür verantwortlich, Dienstleistungen mit echtem Wettbewerbsvorteil zu entwickeln und das Unternehmensimage zu stärken. Diese Angebotsmanager sollten den Zielmarkt und die Wettbewerbslandschaft regelmäßig analysieren, um Investitionsentscheidungen zu optimieren und die eigene Roadmap anzupassen. Klar ist: Der Fokus muss auf differenzierenden Kompetenzen liegen, die Kunden einen klaren Mehrwert bieten und das Unternehmen als führenden Anbieter positionieren. Breite Kompetenzen hingegen sind nur dann sinnvoll, wenn sie den gesamten Reifegrad der Cloud-IT-Nutzung unterstützt – von den ersten Schritten bis hin zu geschäftsorientierten, transformativen Projekten.

Service auf spezifische Anforderungen zuschneiden

Ein ausgewogener Ansatz im Portfolio ist also essenziell. Angebotsmanager für das Dienstleistungsangebot müssen sicherstellen, dass ihre Services alle fünf Kernkategorien der Cloud-IT abdecken und auf die spezifischen Anforderungen einzelner Projekte zugeschnitten sind. Dies umfasst die Bereiche Beratung, Implementierung und Managed Services. Eine reibungslose End-to-End-Betreuung ist dabei unverzichtbar. Hinzu kommt eine kontinuierliche Überprüfung der Angebotsstrategie unter Berücksichtigung der eigenen Marktposition und der Konkurrenz. Sie ist notwendig, um Expansionspotenziale zu identifizieren und das Dienstleistungsportfolio entsprechend ausrichten zu können. Nur wer seine eigenen Stärken und Schwächen sowie die der Wettbewerber genau kennt, kann sein Angebot erfolgreich positionieren.

Eine zentrale Rolle hierbei spielt die gezielte Wettbewerbsanalyse. Alle relevanten Stakeholder sollten in diesen Prozess eingebunden werden, um ein möglichst objektives Bild der Marktgegebenheiten zu erhalten. Es gilt, spezifische Anwendungsfälle zu identifizieren. Gleichzeitig sollten Angebotslücken erkannt und geschlossen werden, um ein starkes, differenziertes Portfolio zu etablieren. Die Devise: Weniger ist oft mehr.

Anwendungs- und geschäftsorientierte Projekte

Verantwortliche für das Dienstleistungsportfolio sollten bedenken, dass Cloud-Dienstleistungen nicht auf Infrastrukturprojekte beschränkt sind. Es gilt, sowohl anwendungsorientierte als auch geschäftsorientierte Projekte zu unterstützen. Hierzu gehören:

• Infrastrukturprojekte
  Diese „Lift-and-Shift“-Projekte verlagern Workloads in die Cloud, ohne Änderungen an den Anwendungen vorzunehmen. Sie bieten geringen Mehrwert und sind weniger gefragt.
• Anwendungsprojekte
  Bei diesen Projekten werden Anwendungen neu strukturiert, um sie für die Cloud zu optimieren. Sie erfordern mehr IT-Kompetenz, sind teurer, bieten aber auch eine höhere Differenzierung.
• Geschäftsprojekte
  Hier steht die Optimierung von Geschäftsprozessen im Vordergrund. Die Cloud wird als Plattform zur Verbesserung unternehmensweiter Prozesse genutzt.

Ein durchdachter Dienstleistungsmix ist also unerlässlich: Kunden bevorzugen es in der Regel, mit einem einzigen Cloud-Anbieter zusammenzuarbeiten, weshalb eine End-to-End-Betreuung unabdingbar ist. Besonders wichtig ist es, die Phasen der Beratung und Implementierung eng zu verzahnen und agile sowie DevOps-Methoden in den Projektanforderungen zu berücksichtigen. Kleinere Anbieter sollten sich auf wenige, spezialisierte Branchen oder Anwendungsfälle konzentrieren, anstatt ihre Ressourcen auf eine Vielzahl von Fähigkeiten zu verteilen. Eine fokussierte Spezialisierung ist weitaus wertvoller als eine fragmentierte Kompetenzbreite. Anbieter, die ihre Cloud-Dienstleistungen gezielt und differenziert aufstellen, haben die besten Chancen, sich im hart umkämpften Markt für Cloud-IT-Dienstleistungen erfolgreich zu behaupten.

René Büst

ist Senior Director Analyst bei Gartner.