Klasse statt Masse – ISVs überleben nur durch Partnerschaften

In Deutschland können unabhängige Softwarehändler (Independent Software Vendors, ISVs) nur überleben, wenn sie Partnerschaften mit Systemhäusern oder Spezialisten eingehen. Das ist die Bilanz, die das auf Deutschland konzentrierte Unternehmen für Beratung und Marktforschung Experton zieht.

Demnach ist es egal, ob es sich um eine Technik- oder eine Vertriebsvereinbarung handelt – die mittelständischen Firmen können oft durch diese Partner nur profitieren. Ihre auf standardisierte Massenanwendungen eingependelten Portfolios müssen demnach eher auf fokussiertere Bereiche für Branchen zugespitzt werden, wobei beispielsweise ein erfahrenes Systemhaus helfen könne. Experton zählt zu den potentiellen Partnern der 4 bis 500 Mann starken Firmen auch große Softwarehäuser wie die SAP und andere. Die sollen den kleinen Anbietern helfen, globale Ressourcen zu nutzen, ihr Portfolio umzustellen und zu modernisieren oder schlichtweg neue Kundenkreise zu erschließen.

Dies ist den Marktforschern zufolge umso wichtiger, weil sich die Mittelständler mit einem durchschnittlichen Umsatz von 120.000 Euro im Jahr pro Mitarbeiter behelfen müssen. So leben viele von ihnen, wie es heißt, “von der Hand in den Mund”. Bei der Partnersuche will das Beratungshaus mit einem so genannten ‘Channel Advisory’ helfen. Als letzte, aber nicht immer schlechteste Möglichkeit böten sich aber den gefährdeten Unternehmen, wie Experton mitteilt, auch gute Aussichten sich kaufen zu lassen. Auch dabei wollen die Berater helfen.