Was macht einen Herausforderer zum Sieger?

Große Feldherren wie Cäsar, Hannibal oder Napoleon haben ebenso wie der biblische David bewiesen, dass man mit Klugheit, Besonnenheit und taktischer Raffinesse selbst weit überlegenen Gegnern “bezwingen” kann.
In der Geschäftswelt sprechen wir freilich nicht von Gegnern, sondern vielmehr von Mitbewerbern, Marktbegleitern oder von Konkurrenten. Und wenn auch von “bezwingen” keine Rede sein kann, dann zumindest doch von “den Rang streitig machen”, “verdrängen” oder zumindest von “Paroli bieten”.
Dieses Vokabular erinnert durchaus noch an die Kämpfe vormaliger Feldherren und Eroberer. Allen gemeinsam ist sicherlich der unbeugsame Wille, ein gesetztes Ziel zu erreichen. Sie brennen für ihre Mission, zeigen Kampfgeist und lassen sich auch von kurzfristigen Rückschlägen nicht beirren.

Wenn sich Unternehmen eine neue Marktmacht oder höhere Position “erobern” wollen, werden sie von Analystenhäusern wie Gartner & Co. als “Challenger” deklariert.
Die Challenger-Position links oben im Magic Quadrant finde ich persönlich die spannendste, die es für ein Unternehmen gibt. Und mit Brocade als Challenger im LAN-Markt kann ich da aus umfassender eigener Erfahrung sprechen!

Denn in der Challenger-Position Denn hier gilt es, klug und gewitzt zu agieren, mit Köpfchen und Raffinesse!
Als Challenger kann man nicht einfach den Vorschlaghammer auspacken und einen Rundumschlag fahren.
Als Challenger gilt es, den Kunden zu überzeugen. Mit einem guten Produkt, mit einer innovativen Idee, mit kreativem Design, einem anderen Preismodell oder auch mit einer völlig anderen Geschäftsstrategie als der Mitbewerb.
Challenger sind oftmals innovativer und arbeiten mit mehr Passion mit den Kunden zusammen als jene Unternehmen, die schon ihre Marktführerschaft bescheinigt bekommen haben.

Das so etwas möglich ist, haben schon einige Unternehmen in den unterschiedlichsten Branchen vorgelebt:
Wir alle sind Zeugen über Apple’s Siegeszug gegenüber den einstigen Branchenriesen Nokia geworden. Wir haben erlebt, wie die ING-DiBa den deutschen Bankenmarkt eroberte oder wie der Hongkonger Elektroanbieter Techtronic Industries in die Weltspitze aufstieg.

Ein Challenger ist aber nicht nur ein Herausforderer und Eroberer, er ist vor allem auch ein Forscher und Entdecker. Er erforscht neue Lebenswelten, neue Lebensräume, neue Märkte. Er untersucht, was die Menschen, die in diesen Lebensräumen leben, brauchen, um ihr Leben so angenehm und komfortabel wie möglich zu gestalten. Ein Challenger orientiert sich IMMER am Nutzen seiner Kunden – nur so hat er Aussicht auf Erfolg und Wachstum. Ein Challenger muss zuhören können und verstehen, was Menschen, Organisationen und Systeme um ihn herum brauchen. Und ein Challenger braucht Ausdauer und Disziplin!

Im Sport fordert der Challenger den ranghöheren Sportler heraus. Um eine reelle Chance auf Erfolg zu haben, muss er doppelt so hart trainieren wie der amtierende Champion. Den Challenger treiben Ehrgeiz und die klare Sicht auf das Ziel an. Dies lässt sich natürlich auch auf das geschäftliche Umfeld übertragen. Um dem aktuellen Marktführer “den Rang streitig zu machen” zu können bedarf es besonderer Anstrengungen und besserer Leistungen – dies nimmt man aber natürlich gern in Kauf.

In diesem Sinne: Packen wir’s an!