Wird 2012 das Jahr der indischen Service-Anbieter?

Jeder Service Provider möchte die Wertschöpfungskette “hochklettern” – Projektpreise, Managed Services, Application Lifecycle Management (ALM), Outsourcing, Business Process Outsourcing (BPO) lautet hier die Reihenfolge. Die Gründe dafür sind potenziell höhere Margen, weniger direkter Wettbewerb und stärkere Kundenbindung – aber auch nur, wenn der Anbieter das gewählte Geschäftsmodell versteht, implementiert und somit im festgelegten Kostenrahmen liefern kann.

Dass die indischen Anbieter insbesondere Infrastruktur- (Management-) Outsourcing, ALM und BPO beherrschen und zuverlässig Qualität liefern können, haben sie global vielfach bewiesen – warum waren und sind sie dann nicht auch in Deutschland erfolgreich?

Hierfür gibt es mehrere Gründe:

• Die Themen ALM und BPO werden in Deutschland im Vergleich nicht sehr stark nachgefragt – zumeist aus einer Mischung von gewisser Risikoaversität, mangelnder Erfahrung und der Sprachbarriere begründet. Anwender, die trotzdem diese Themen angehen, setzen zunächst auf lokal starke Lieferanten.

• Anwender in Deutschland scheuen sich – obwohl selbst zumeist sehr international ausgerichtet – indische Anbieter direkt einzusetzen. Ein Widerspruch, aber auch eine unbestrittene Tatsache.

• Die Erfahrungen beim Einsatz von indischen Software-Providern waren zunächst gemischt – die Mentalitätsunterschiede und teilweise auch die Sprachbarriere waren zu groß. Hier haben beide Seiten in den letzten Jahren einen Lernprozess durchgemacht.

• Einige Gründe waren aber auch von den indischen Anbietern selbstgemacht: mangelndes Verständnis für die Spezifika des deutschen Marktes, unrealistisch hohe Ziele bei der Offshore-Quote, zu wenig “lokale” Frontends in Management, Vertrieb und insbesondere Delivery.

• Mangelnder Fokus auf den Bereichen Marketing, PR und Branding – nicht als “Werbung”, sondern zur Positionierung und Vertrauensbildung.

Die Experton Group beobachtet die führenden Anbieter in diesem Bereich seit Jahren und hat öfter schon Bekenntnisse zur Wichtigkeit des deutschen Marktes und zur Fokussierung der jeweiligen Anbieter gehört – bisher ohne durchschlagende Wirkung und Nachhaltigkeit.

Es verstärkt sich aber der Eindruck, dass sich diese Situation positiv verändern wird – auch zum Nutzen der Anwender-Kunden in Deutschland. Aktueller Anlass ist u.a. ein Analyst Briefing des indischen IT-Dienstleister TCS (Tata Consultancy Services) vor einigen Wochen. Hierbei wurde klar, dass sowohl Chancen wie Spezifika des deutschen IT-Marktes erkannt sind – und eben auch die eigenen Defizite in der Vergangenheit.

Wichtig ist gerade für deutsche Mittelständler, dass ein kompetentes lokales Frontend aufgeboten wird, das Angebot geschärft und bezüglich der tatsächlichen Stärken positioniert wird sowie eine flexible und realistische Offshore-Quote angestrebt wird. Dies muss natürlich durch effiziente und nachhaltige Marketing-Maßnahmen unterstützt werden.

Dass dies einen gewissen Zeitrahmen und kontinuierliche Investitionen braucht, ist auch TCS bewusst.

Wenn TCS die geplanten Aktivitäten weiterhin konsequent verfolgt, sehen wir die davon ausgehende Entwicklung sehr positiv.

Aber auch ein anderer Trend hat einen positiven Einfluss auf die im Titel gestellte Frage. Der IT-Ressourcenmangel in deutschen Unternehmen wird sich auch 2012 weiter verschärfen – dies ist ohne Outsourcing und eben auch Offshore-Outsourcing nicht mehr zu bewältigen.

Wir sprechen hier keinesfalls die Empfehlung aus, für Outsourcing-Projekte nur noch indische Service Provider in Frage kommen zu lassen – auch “traditionelle” Anbieter haben mittlerweile einen signifikanten “Offshore”-Anteil, der neben dem Ressourcenmangel natürlich auch Kostenaspekte adressiert.

Die klare Empfehlung ist aber, eben auch indische Service Provider – insbesondere für den Bereich IT-Infrastruktur-Outsourcing – zumindest auf die Shortlist zu nehmen. Man wird sicherlich keine Rechenzentren nach Indien und selten nach UK verlagern, aber z.B. ein alternativer Ansatz mit Remote Management im eigenen Rechenzentrum kann durchaus interessant sein.