Neues Jahr, neues Glück – heißt es doch so schön! Gerade für den IT-Channel in Deutschland, aber auch in Österreich und der Schweiz, könnte man diese Binsenweisheit schon fast wörtlich nehmen. Denn gerade im IT-Channel tut sich gerade Einiges und stellt die Vertriebspartner im Kampf um Wettbewerbsvorteile vor enorme Herausforderungen.
Aus unserer Sicht hat sich das Channel-Ökosystem – gerade im Bereich der Business Software – in den letzten Jahren drastisch gewandelt. Klassische Strategien werden zunehmend durch innovative Bereitstellungsmodelle wie Cloud Computing abgelöst. Denn immer mehr Unternehmen haben erkannt, dass sie ihre IT-Budgets sinnvoller ausgeben können, als in die Instandhaltung und Wartung von IT-Infrastrukturen zu stecken. Davon hat man im Grunde nicht mehr als – platt gesagt – eine funktionierende IT. Diese bildet natürlich die Basis für alle Geschäftsprozesse, kurbelt aber nicht direkt den Verkauf oder Umsatz an. Vielmehr investieren Unternehmen vermehrt in Projekte, mit denen sie ihren Kunden umsatzgenerierende Dienste anbieten können. Bisher galt als Faustregel, dass etwa 80 Prozent des IT-Budgets in die Instandhaltung und den Betrieb fließt und neue 20 Prozent für innovative Lösungen eingesetzt werden. Dies wird sich in den kommenden Jahren jedoch ändern.
Für den Channel bedeutet dies: Umdenken. Neue Vertriebsmodelle und –strategien, um wettbewerbsfähig zu bleiben und gleichzeitig die eigenen Geschäftsmodelle zu optimieren. Und zwar: hin zum Managed Service Provider. Erst vor kurzem haben wir unseren jährlichen CA Technologies Channel Index durchgeführt und dabei weltweit 550 Partner befragt. Die befragten Unternehmen bestätigten, dass die Investitionen in Innovationen steigen. Durchschnittlich verbringen 34 Prozent der Befragten damit, Kunden in innovativen Projekten zu unterstützen – Tendenz steigend. Besonders in Enterprise Mobility und Cloud wird aktuell investiert; die Themenbereiche Cloud und Mobile zählen laut Marktforscher Gartner auch im Jahr 2014 zu den Top 10 Technologie-Trends.
Enterprise Mobility wird immer häufiger umgesetzt und bietet sowohl Kunden als auch Mitarbeitern neue und komfortable Möglichkeiten, Unternehmensanwendungen mobil zu nutzen. Das führt aber auch zu einer neuen Komplexität in der IT-Umgebung und schafft Herausforderungen beim Management und der IT-Sicherheit. Dies bestätigt auch die Umfrage, in der 84 Prozent aller Partner von CA Technologies erwarten, dass die IT-Ausgaben für Enterprise Mobility in Jahr 2014 zunehmen. Darüber hinaus sind fast alle Partner (94 Prozent) der Meinung, dass die Entwicklung für sie neue Wachstumsmöglichkeiten schafft.
Die zweite Priorität ist die Cloud. Mit der Cloud haben Kunden mehr Agilität für ihre Unternehmensanforderungen und darüber hinaus verändert sie die Kostenstruktur weg von festen Investitionen hin zu Pay-Per-Use-Modellen. 69 Prozent aller Partner erwarten im nächsten Jahr einen Anstieg bei den Ausgaben für Cloud Computing.
Innovation hat für Partner von CA Technologies als auch für deren Kunden eine weitere Bedeutung. Um schnell auf den Wandel im Markt reagieren zu können, überdenken Partner ihr Unternehmensmodell im Hinblick auf die Umsetzung von Kundenanforderungen und den Wandel hin zum Managed Service Provider. Bereits 60 Prozent aller Partner sind schon MSPs, beziehungsweise beginnen damit, sich dahin zu wandeln. Weitere 26 Prozent sehen, dass sie das MSP-Modell in Erwägung ziehen müssen. Mit dem MSP Modell können Partner Cloud basierte Serviceangebote bauen, mit denen ihre Kunden ihre IT flexibler und kosteneffizienter machen. 71 Prozent der befragten Partner bieten hierzu bereits innovative Lösungen, die über Basis-IT hinausgehen.
